茅台将在西北片区打一套组合拳

茅台酒、系列酒、习酒三板块经销商汇聚青海

——茅台将在西北片区打一套组合拳

    【白酒网】7月12日，就在贵州茅台公布其上半年耀眼业绩的同时，一场酝酿已久的经销商座谈会在青海省西宁市举行。来自青海、西藏、新疆、宁夏、甘肃五省茅台酒、茅台酱香系列酒、习酒经销商代表，与集团公司高管面对面交流。这是茅台首次在西北地区召开集团层面的经销商会，也是近十年来茅台西北片区最大的经销商会。

    逐步打破界限，让非茅台酒经销商与茅台酒经销商一起座谈，这一做法始于今年3月集团公司党委书记、董事长李保芳率队调研东北市场。那次调研，茅台高层首次把茅台酒经销商与酱香系列酒经销商请到一起，共同座谈。

     “我们今天的座谈，把习酒经销商也请来一起。一起座谈，就是要提高非茅台酒经销商的地位，让做习酒、系列酒的更加光彩。”李保芳开宗明义，直入主题，“过去，我们更多关注北京市场、广东市场、东北市场、中原市场——今年，需要好好把西北市场研究透，把措施定得更实在一些、更接地气一些。”

     “有必要对西北市场作新的部署”

     “十年没来青海，这次来感触非常深。西北各省区经济社会发展已经上了个新台阶，进入了一个新的阶段。”李保芳说，“从西宁市场给我留下的印象看，本地老百姓的消费结构已经发生了重大的变化，消费能力也在明显提高——所以，我们有必要对西北市场做一次深入的调研，对西北市场作出新的部署。”

    会前，李保芳用了一天半时间，实地调研了西宁高原酒城、万春有限责任公司、八坊公司、羽酌商贸有限公司、金泉贸易有限责任公司等茅台酒、系列酒、习酒经销商和专卖店，详细了解市场情况。

     “我们一路走一路看，感觉青海经济发展特别快，活力非常强。总量不在大小，总体感觉后劲十足，百姓精神面貌、精气神都非常好。”李保芳分享经历时认为，“从城市规划、建设以及建筑体现的美感看，我看不出西宁比中国其他城市差。所以，这就是我们的市场空间。我们需要很好研究，西北地区最近几年发生了什么？”

    对于西北市场，李保芳的基本判断是：

    第一、大城市的聚集效应及影响力在不断增加。

    第二、当地市场网络向下的延升拓展逐渐形成气候。

    第三、消费观念正发生巨大变化，西北地区消费开始转向名优白酒。

  “喝名酒、喝品牌，是大势所趋。下一步，西北市场的竞争态势还会加剧。”李保芳认为，未来西北的市场潜力巨大，应该抓住不放，通过加强推介来扩大影响。“分析消费，必须把整个国家的发展水平、整个地区的发展水平紧密联系。”

     “元旦后，在西宁打一套组合拳”

     “西北市场怎么做？我认为在措施上不能单打独斗，而要综合施策。明年元旦后，我们可以在西宁打一场‘组合拳’”。

    组合拳怎么打？李保芳连开几个锦囊：

    首先是茅台酒增量。在保证茅台酒经销商计划稳定的基础上，大幅提高茅台5个省的自营规模。原则上，明年的计划安排，可以按照现有基础数倍以上规模去安排，甚至更多一些。“在西北，用心用力打造知名度高、影响力大的自营店，如果现有自营店的规模不够，可以另换地方，把省会城市最好的黄金地段租下来做经营，让自营店和经销商网络形成互补，慢慢从区域培育知名度非常高的、影响力比较大的自营店。”

    其次抓好品鉴。明年春节之前，在西宁举办大型的品鉴活动，以系列酒为主，茅台营销公司和习酒一起参加，在西北地区形成宣传推介的高潮期。还可安排茅台生肖酒现场销售，以增加人气。“会散了以后，要好好做一下方案，提前做好准备，到时茅台高管会再来西北站一次台。”

    第三抓好服务。李保芳认为，茅台酒的市场建设，最重要的是把服务放在第一，茅台经销商要努力让买酒的人高兴、舒心、放心。系列酒和习酒在拓展市场过程中，更要把服务放在第一。

    第四盯住西宁和银川。西宁、银川都处于快速扩张阶段。“我们明年应把西宁、银川等西北重镇作为重点打造，探索一条在西北地区重点城市做大市场的新路。”李保芳透露，其间或会推一些特殊政策和措施，比如说增加系列酒的市场费用，利用业已改善的交通条件，让更多系列酒、习酒消费者参加茅台的红色旅游和体验旅行。

     “这次来青海，我们真正感受到了西北地区发展充满了活力。这种消费结构的变化，对茅台酒、系列酒、习酒的需求一定会发生重大变化，一定会大幅度增加。”李保芳表示，事在人为，就看未来的工作怎么做好。“对西北地区营销战略已经不能搞单打一，一定是个综合施策的问题。”

    防黄牛、提利润——特殊问题需特殊破题

    座谈会上，李保芳针对茅台酒、系列酒所遇到的不同命题，与同事和伙伴分享思路，探讨路径。

     “茅台酒所出现的一些特殊现象，是别的白酒企业不曾见到的。就像曾经在北京、武汉、成都横行的火车票‘黄牛党’一样，茅台酒销售也遭遇‘黄牛党’——我觉得，要高度的关注这个问题。”李保芳说，黄牛党把经销商和厂家推到了两难境地——现在排队买酒的，很多都是这样的酒贩子。有的甚至带有团伙性质，经销商明知其身份，如果不卖还会被威胁被投诉。

     “黄牛党，不能成为茅台一个独特的现象。这种怪象，更不能形成一个链条，一定要破解它。”李保芳说。

    两个多月前，茅台高管曾在茅台中国酒文化城茅台酒销售点现场调研。那里每天都有人组织本土老人排队购买茅台酒，一瓶酒支付高低不同的报酬。黄牛党的存在，给本已供不应求的茅台酒销售带来巨大压力。

     “我们不能被黄牛党绑架，未来我们要专门讨论此事，尽快破解——我们不能为难经销商。”

    要好好的思考。系列酒当前也有一些问题，包括串货、甩货的都要关注。

     “系列酒，我们要坚持做品质。我建议大家在推销系列酒时，要讲明白一个道理——系列酒与茅台酒一样，都是越放越好喝。”李保芳笑着提示经销商，不要怕系列酒有库存——如果现在实力还可以，把一些系列酒放上一、两年再卖，品质会更好、价值也会更好。”

    针对系列酒的规模，李保芳表示，下一步会调整生产计划，根据市场的表现灵活规划——现在系列酒势头不错，但是感觉仍不稳定。首先是基础不牢，两三年从几千吨做到几万吨，需要消化。其次，竞争激烈，面临同档次酒水的巨大压力；其三经销商利润有限，动力不足，需要为经销商做大市场提供条件。“我们要保持品质，努力提高渠道利润。”

     “提高渠道利润，在经销商没达到合理利润区间之前，系列酒不要动出厂价——茅台要和经销商共同做好市场，把增加的利润空间让给经营伙伴。”

    茅台集团公司纪委书记卓玛才让在讲话中指出，茅台是党领导下的国有企业，能成为世界和民族品牌，倾注了历代党和国家领导人，党中央、国务院和地方党委政府的关心，是茅台历代员工的艰辛努力实现的，也是广大经销商辛苦培育的。茅台酒、系列酒和习酒经销商要珍惜来之不易的机会，要遵纪守法，构建亲清的厂商关系，确保茅台行稳致远；要像爱护生命和眼睛一样爱护茅台品牌，让厂商双方走得更长、更远。

    茅台股份公司监事会主席罗国庆，集团公司总经理助理、习酒公司董事长钟方达出席会议。会上，销售公司、酱香酒公司、习酒公司相关负责人分别作了汇报发言。各省经销商代表就市场建设、价格管控、文化和服务建设等提出了建议。