严惩窜货、倾销，汾酒要用狠招治“顽疾”？

    【白酒网】当前的汾酒，犹如高速行进中的中国高铁，在追“速度”的同时，还要确保“平稳”。

    6月4日，汾酒对经销商下发了一份新的“通知”。

    山西杏花村汾酒销售有限责任公司（以下简称“汾酒公司”）于6月4日发布通知称，为维护汾酒改革成果，保持市场健康稳定发展，保障全体经销商的利益，将对跨区域窜货或低价倾销行为进行严厉惩罚，并特别明确“杜绝说情、找关系”。

    2018年，汾酒增加了千家新经销商，如何确保新老经销们一起跑出“汾酒速度”，这是一个课题。

    汾酒速度中的“硬骨头”

    高速行进的汾酒正面临着一系列不可回避的挑战。

    2019年汾酒集团经销商大会上，汾酒集团对外公布：改革两年，汾酒集团销售收入翻番、利润提升3倍、市值增加250亿元以上。在19家白酒上市企业的排名中，汾酒市值从第8上升到第6，提升了2位。

    尤为不容易的是，在19家上市公司的统计中，山西汾酒2018年以全年营收47.48%的增幅领跑整个行业，“汾酒速度”再次引领了整个行业的前行。

    但深化改革、加速复兴的进程中，山西汾酒还有很多“硬骨头”要啃，“硬仗”要打。

    此前，年报公布后不久，山西汾酒的大额日常关联交易问题、促销费用大幅增加等问题引起了上海证券交易所问询和舆论关注，其后，汾酒均进行了一一的详实回应。

    而另一块“硬骨头”就是改革所不能绕过的经销体系。

    今年4月，有媒体报道说汾酒部分酒类销售门店存在销售假冒侵权“汾酒集团”开发酒的行为。这其实是部分不法经销商私自冒用、伪造汾酒集团相关品牌进行销售的行为，不仅对汾酒集团的品牌形象造成了严重影响，更扰乱了白酒市场，伤害了广大消费者的权益。

    而此次，汾酒公司措辞严厉的通报也表明，已经有个别区域经销商、专卖店客户存在跨区域窜货或低价倾销等现象。

    面对高速发展的“隐患”，汾酒需要壮士断腕的雷霆动作，在品牌管理上，汾酒集团从去年十月份提出了产品瘦身计划，为加快工作进度，2019年4月8日又成立了规范品牌运营专项工作组，积极的开展整顿整治工作。

    在具体的市场拓展和“防窜货”层面，就需要雷厉风行的手段，通报中所说，“一经调查属实，将大比例扣除该经销商当季度已审批的市场费用，情节严重者，全部扣除。望各经销商自觉遵守规矩，杜绝说情、找关系。”

    控速和求稳

    当前的汾酒，犹如高速行进中的中国高铁，在追“速度”的同时，还要确保“平稳”。

    有两个决定高铁运行稳定性的基本因素：一个是高铁机车自己的稳定性，一个是道路的平顺程度。

    以中国中车研制的CRH380A为例，它的加加速度和减减速度值（描述加速度变化快慢的物理量）要求必须小于0.75米/秒的三次方，这个指标意味着如果不看到窗外后退参照物，你基本感觉不到车开了。

    对于高铁轨道来说，中国不但拥有世界上一流的高速列车，还拥有世界上超一流的高铁线路。

    所以，从高铁的例子来看，高速行进的汾酒要保证自身平稳要有两个要求，一是自己稳，二是路要平——前者是对企业内部的要求，后者则是对外部环境的标准，是对经销商的现实要求。

    汾酒两年来围绕体制和机制全面推进改革落地，除了引进华润战投、股权激励以及剥离“企业办社会”社会职能等已公开的改革成果，集团整体上市工作进展顺利。

    从产品结构看，2018年，汾酒中高价白酒实现营收57.39亿元，同比增长47.44%；低价白酒实现营收32.3亿元，同比增长47.59%。这意味着，汾酒在高中低价位实现了全面增长，并没有“偏科现象”。

    从市场布局看，汾酒省内外均实现了平稳快速增长，尤其是省外市场去年同比增长63.56%，意味着汾酒全国化程度不断提升。

    汾酒集团董事长助理、汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理李俊认为，一季度的各种向好表现，更加直观地凸显出了汾酒营销在发展理念、盈利模式、产品结构等三个方面的变化。无论是汾酒内部，还是经销商队伍，都已逐步由过去重市场销售的业绩导向，向重市场发展的质量导向转变。

    在快速拓展市场的同时，汾酒也在大力开拓新市场及巩固现有市场。数据显示，2018年，汾酒产品覆盖的烟酒店等销售终端有了较大突破。在面对众多新经销商，增加汾酒销量的同时，汾酒确保新老伙伴，在渠道建设、价格管控、市场拓展等方面跟好“汾酒节奏”。

    对标一流，汾酒需要“更狠”

    当前的汾酒集团历经2年半的改革，已经走到了三年改革目标的“攻坚阶段”，对汾酒集团党委书记、董事长李秋喜带领下的汾酒人而言，这已经到了阶段性冲刺阶段。

    这个阶段的汾酒，已经到了一个新的高位，2019年汾酒要积极推动各项部署有效落地，打好“三场战役”，即全力打赢业绩攻坚战、行业进位战和改革落地战。

    一方面，汾酒要积极落实汾酒与华润的战略协同，加强在产品推广、渠道和品牌运作等方面的合作；另一方面，将进一步配合集团公司整体上市工作，完成集团酒类及相关业务收购，实现资源整合，提升公司综合竞争力和盈利水平。

    另外，就在几天前，李秋喜率队再次到访茅台，明确提出汾酒要去“取真经”。

    其实，当前的茅台和汾酒一样，都面临着快速前行中遇到的系列市场问题，稳价和市场管控是两大白酒头部企业的共同需求。

    相比之下，志在复兴“汾老大”的汾酒，要“对标一流”就必须要有改革的决心和勇气，对于影响到整体市场的部分经销商则需要“更狠”。

    可以预计的是，接下来，肯定会有经销商要受到汾酒的处罚，也会有经销商被砍掉。毕竟，“有增有减”的优胜劣汰形成的高质量的经销商队伍，才能确保汾酒外部道路的平稳。