区域酒企都谈全国化，金徽酒为何潜心“大西北”？

区域酒企都谈全国化，身为上市公司的金徽酒为何仍潜心“大西北”？

    【白酒网】那一年，白酒行业终于走出低谷，如今过去了三个春秋，白酒重新回到那个生机勃发的状态。然而在这片生机之下，也蕴藏着更大的波涛。

    随着2019年的到来，经过一番调整的白酒行业，竞争格局愈发清晰：头部效应明显，全国名酒渠道下沉，区域酒企迎来强大对手，“省龙头”们面对强压纷纷被迫“走出去”。这也是为何从2016年行业复苏开始，越来越多的区域酒企开始提出全国化，激烈的竞争为行业带来了更多的创新和变革，这是区域酒企新时代的机遇，又何尝不夹杂着一丝无奈。

    然而在群雄盘踞的西北大地，金徽酒却依旧坚守着他们的“大西北”战略。作为甘肃龙头、白酒上市公司，金徽酒难道会跟不上“时代的步伐”？还是有着独特的战略思路？

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    都在全国化，金徽酒为何选择走“老”路？

    随着行业翻天覆地的变化，区域酒企纷纷迈出全国化步伐，但真正取得突破性进展的却并不多。省内面临全国名酒下沉带来的竞争，全国化又进展缓慢见效甚微。

    同为省酒龙头的金徽酒却始终坚持几年前定下的战略，聚焦西北市场。金徽酒方面曾明确表示“金徽目前不搞全国化”那么不搞全国化的金徽酒如今到底走的是一条什么样的路呢？

    “立足甘肃、发展西北、循序渐进、重点突破”。实际上聚焦大西北是金徽酒深思熟虑早已定下的一条道路。近十年来金徽酒正是以这样的战略从一个小酒企走到今天跻身白酒上市公司行列，甚至上市之后不久，又提出“二次创业”激发企业动能，但核心战略仍然是聚焦西北市场。

    为何金徽酒始终坚持老路而非大多省酒走的全国化？来看看金徽酒算的一笔账。

    在白酒行业，大多数白酒企业不论经济效益如何，都愿意耗巨资走全国化，谋求一个全国化企业的形象，但金徽酒却从不提全国化，而是扎扎实实地深耕大西北。

    西北市场一直被各大一线名酒有所忽视，在布局重点市场时，包括茅台、五粮液、洋河等一线酒企都更愿意聚焦山东、河南、京津冀等市场。西北市场真的不值得关注么？

    实际上，甘肃省地理位置特殊，版图狭长，与陕西、内蒙、青海、新疆、宁夏都接壤，是贯通整个西北市场的核心位置。金徽酒高层曾算了一笔账：西北六省有1.23亿人口，保守估计白酒消费容量在300-400亿左右，金徽酒只要能够取得15%的市场份额，那么就能达到50亿的体量，按照这一体量，已经满足金徽酒迈入行业十强的目标了。

    而一旦金徽酒也跟风走全国化，也许短期内能取得一定增量，但如此一来既要面对一线、二线名酒的竞争，又要面对区域品牌的纠缠，长期下去，反而会得不偿失。真正要走全国化需要大量的资源持续投入，并且顶住来自全国一线名酒动辄上亿规模的市场投入带来的压力。

    算了“经济账”之后，金徽酒坚持“少区域、高占有”的聚焦西北市场战略，把更多的资源集中到区域市场，保证了对市场的精耕细作，同时在单个市场上建立“不对称优势”，充足的“弹药”也可以让金徽酒在市场竞争中占有很大的优势。那么聚焦大西北的金徽酒，是如何布局的呢？

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    精准营销，重点突破，有序布局“大西北”

    作为白酒企业中“最年轻”的上市公司，金徽人更加懂得拼搏，金徽酒高层更是喜欢用跑市场这样的“笨办法”来探索公司未来发展的道路。经过多年的磨砺和摸索，金徽酒也有了一套适合自己的市场打法。

    产品方面，金徽的主导产品涵盖“金徽年份”、“金徽陈酿”、“金徽正能量”、“柔和金徽”、“世纪金徽星级”和“金徽曲酒”五大系列。其中“金徽正能量”为省外专属产品系列，瞄准100-300元价位带，其他系列的价格则覆盖10元到1200元区间。除了六大系列以外，不乱开发、滥开发，奉行“少而精”、“宁取鲜桃一个，不要烂桃一筐”的原则进行品牌管理。

    一家企业的成功，产品品质和品牌是基础，金徽酒坚持以高品质和高性价比的产品为核心竞争力。根据市场调研，西北市场对于300元以上的白酒品牌要求很高，金徽酒在甘肃市场凭借十多年来扎实的品牌塑造和经营，有一定优势。300元以下产品，金徽酒则以高性价比为核心竞争力，金徽酒方面表示：“50元一瓶的酒，我们金徽要给消费者价值80元的感受”。要实现这一目标，则主要依靠金徽酒的品质和服务来体现。实际调研中，大多消费者对于金徽酒的品质和服务都相当认可。

    营销方面，金徽酒在省内市场上实行全价位、全渠道、全覆盖的做法，渠道扁平化，实施并不断升级“千店网络”营销模式，奉行“不饱和”的营销策略，牢牢掌控全省优质的渠道资源。并全面推行万商联盟政策，优化渠道资源和利益的分配，在强化渠道活力的同时，贴近消费者，实现了资源和渠道同时下沉。

    此外，金徽酒还开发了金徽积分宝APP，产品投奖方式全部升级为扫码抢红包，利用信息化手段推动市场营销。记者在市场调查中还发现，金徽酒正在全面推动酒店搅动计划，重点突破团购渠道，实现了核心店、酒店、团购三大战场的全面突破。

    而在省外市场，金徽酒则采用“不对称”营销策略，聚焦资源、精准营销、重点突破。在宁夏、陕西、新疆、青海、内蒙古5个省外市场并未“一窝蜂”地进攻，而是循序渐进，有序布局。据金徽酒内部透露，2019年金徽酒将稳健提速，省外公司已经开启了全面招商布局县级市场，不断深化推进“精准、聚焦、不对称”营销策略。

    那么在精心布局省内外重点市场之后，金徽酒是否如愿以偿，不断的进步，业绩飞速上升呢？

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    高增长还能“稳”得住，金徽酒高端产品发力

    自2006年甘肃亚特集团取得企业股权，派驻经营管理团队以来，金徽迄今已走过了12个年头。从2007年的8000万营收到2018年的14.62亿营收，已经完成了建厂初期的“十亿”和“上市”两大目标，下一个目标就是在不搞全国化的前提下跻身白酒行业十强。

    金徽酒在近几年行业调整之后表现依旧抢眼，自2016年上交所上市以来到2018年，金徽酒营业收入分别为12.77亿、13.33亿和14.62亿元。

    业绩保持高增长的同时，金徽酒也仍然维持了健康的产品结构。众所周知，近两年消费升级下，高端、次高端产品趋势大好，已经成为新时代的主流，金徽酒也顺应时代，在产品上主推金徽18年、世纪五星、柔和以及正能量等中高端产品。在金徽酒的2018业绩中可以看到，整体业绩增长近十个点的同时，高档产品猛增36%，省外市场营收同比增长近20%。

    健康向上的产品结构是企业长久稳定发展的重要因素，金徽酒正是依靠精准的目光和战略布局，实现了十多年来的稳步增长。并且在稳步前进的过程中，金徽酒的目标都在逐一实现。正如行业各界所认知的那样：金徽酒从未没有停下前进的脚步，一直都在扎实地走好每一步。

    由此可见，金徽酒对未来的布局之清晰，也让行业看到，全国化并非区域酒企的唯一出路。在金徽酒过往的佳绩面前，其未来增长潜力还有无限想象空间。