点赞多位大商！伊力特2019要打厂商配合战

    【白酒网】“正因为伊力特厂家的主导能力很弱，所以我们一定会比其它白酒企业更加专注优商的培育和扶持。”

    向来以“品牌不够，政策给够”为主导的伊力特，2019年，兼具产品升级和逐鹿中原两重任务前提下，又要如何打好新一轮的厂商配合战？

    1月18日召开的伊力特2019年经销商大会，为这个问题做出了解答。

    两位数增长的2018年

    “稳定发展疆内市场，大力开拓疆外市场”——2018年1月举行的2018年经销商大会上，伊力特党委书记、董事长陈智为伊力特定下了2018年发展的基调。

    牵手盛初咨询、技改、品牌运营公司正式开启全国招商、发布第一支自营战略产品伊力壹号窖……这一年，对伊力特来讲，是风云变化的一年。

    据会上透露，2018年，伊力特再度实现了营收双位数增长，中高端产品增长势头明显，尤其突出的是次高端价位的伊力王酒，在2018年整体保持了25%以上的高增长。

    这与伊力特2018年强有力的产品梳理手段紧密相连。

    2018年，在盛初咨询助力下，伊力特从300多支开发产品和新自营产品中，提炼出了1+2+3+X品牌发展战略，一个战略核心品牌——壹号窖系列产品，两个高端形象产品——伊力指示和伊力王，伊力老窖、伊力特曲、伊力柔雅三大基石品牌以及九大战略核心单品，并针对壹号窖系列成立了经销商参股的壹号窖酒类销售公司。

    明晰的产品矩阵，让伊力特的2018年6000万元的品牌宣传费用投入得更高效科学，为疆内龙头地位的持续稳固、疆外新市场的不断开辟打下了基础。

    值得注意的是，作为伊力特出疆先行军的品牌运营公司，在2018年的泛全国化布局下，业绩顺利达到目标。

    “目前各区开设专卖店（150家），陈列终端门店（1000多家），大型品鉴会（100余场次），小型品鉴活动每周都在进行。”品牌运营公司总经理吕子明在做汇报时提到，“2018年运营公司各个部门制度完善，针对工作岗位予以具体分工，疆外招商工作基本完成，完成重点市场的划分，针对各个市场做到精准的市场投入，对全国市场进行市场布局工作。”

    两张“王牌”

    “运营公司必须采取聚焦目标市场、资源聚焦，并对目标市场进行前置性投入、对目标市场进行系统深耕，并在此过程中要在团队建设，人才孵化，市场竞争力培育、产品的迭代升级上取得突破，为进一步拓展全国市场奠定基础。”伊力特总经理潘巍提到。

    同时，他还要求，壹号窖公司作为伊力特直属直管的销售公司，要在伊力特自营核心次高端产品壹号窖及今年将会推出高端产品伊力指示、低档产品伊力骑士的推广上下足功夫，做深做透市场，要借势起量，同品牌运营公司共同拓展全国化市场的布局。

    伊力特党委书记、董事长陈智则认为，壹号窖公司需要承担两方面工作，一是，伊力特厂家开发的战略主导产品伊力壹号窖、伊力指示、伊牌骑士等产品的经营销售；二是，行使伊力特厂家业务职能，收集反馈市场信息，掌握市场渠道动态，参与维护核心终端网点，开展品牌消费者培育活动，监控伊力特市场价格动态、经销商销售动态等工作。

    “品牌运营公司与壹号窖公司，两家公司政策执行与资源支持之间的相互辅助、相互补充，互成掎角之势，为伊力特持续推进全国化拿稳了两张王牌。”有熟悉伊力特的酒业人士向记者提到。

    大商包销，劣势？优势？

    浙江商源、伊犁州糖司、宗泰、玖广源……会上，陈智点名表扬了多位经销商。

    “我们的党委班子，对我们的老商朋友，特别是做出过突出贡献的经销商们的态度是高度统一的，伊力特对你们永远会‘高看一眼，厚爱三分’。”陈智掷地有声地说到。

    2018年，向来以开发产品为主线、大经销商为主导的伊力特，在盛初的帮助下，制定了相对完善的伊力特新产品开发及新经销商审批管理办法，对新经销商的进入，以及新产品的开发条码上限、单次开发产品条码要求、经销商进入两年期任务及保证金对赌等都做了明确。

    “所有经销商开发产品向内地市场的拓展，除合同中有特殊约定之外，必须通过运营公司平台对外招商，所有伊力特产品开发商不得独立面向内地招募产品经销商。包括伊力壹号窖、伊力指示、伊牌骑士等厂家自营开发的战略主导产品，也必须通过运营公司平台，统一纳入伊力特厂家的全国化布局平台之中。”陈智提到。

    可见的是，开放伊力特新产品开发大门，以制度和门槛约束新经销商准入，引进真正做事的经销商，成为了伊力特2019年的重点工作。

    市场对伊力特有一个认知：一家没有自己产品与团队，完全依赖开发产品与包销商的公司。在很多人眼中看来，厂家的命脉被牢牢把控在大商手中，等于是给自己埋了个“炸弹”，一旦包销商失去活力，厂家就会陷入瓶颈。

    但是，在陈智看来，这种劣势，却未尝不是伊力特的优势。

    “正因为伊力特厂家的主导能力很弱，所以我们一定会比其它白酒企业更加专注优质经销商、有市场战略发展规划意图经销商的培育和扶持。”陈智提到。

    很明显的例子就是伊力特的9大明星单品。

    2019年，针对 9 大明星产品的集中陈列支持，将会以厂家主导费用投入，9大产品经销商提报核心终端门店的方式，由厂家统一为提报并通过审核的核心终端门店更换制作“伊力特——9 大明星产品授牌店”形象门头，并在店内导入陈列专柜，专门开展 9大明星产品陈列；所产生的所有费用均有厂家统一投入市场支持。

    而陈智也同时强调，伊力特厂家9大明星产品也不是固定不变的。

    未来在这 9 大产品之外有销量达到明星产品标准，伊力特也会第一时间考虑放到厂家战略主导产品系列中；反之，现在的 9 大产品，如果在未来有明显的销售下滑，达不到明星产品标准时，也会被清退出去。

    政策资源支持以及灵活的筛选机制，无疑激发了更多经销商的积极性，在这样一个“力争上游”的经销商竞争机制下，伊力特有望培育出更多的明星产品。

    微酒点评：经销商博弈年，伊力特执黑先行？

    在微酒前不久发布的《2019趋势先行：白酒业是“动商”还是“商动”？》一文中，可以明确看出，2019年，“抢商”、“动商”将会成为白酒企业一大核心任务。

    茅台：“2019年不再招商，由高速度发展转向高质量发展”，对经销商体系进行优化；

    五粮液：2019年6月前择机导入升级版五粮液和控盘分利模式，有渠道能力的经销商在五粮液经销商体系中的比重将越来越大；

    泸州老窖：“通过完全授权合格经销商、1+1辅助优势经销商和完全直营空白市场的三种模式，迎接全中国优势资源客户的进入”。

    西凤：“对于优质品牌经销商，公司将继续通过提升服务品质、增加市场支持力度等方式扶持其进一步做大做强”；

    椰岛：发布“投资商、厂家、商家共建新模式”；

    2019年，对于有实力的商家来说，或许会是难得的历史性机遇。

    “关于经销商的重视，伊力特在全国酒企中可以说是独一份的。”曾有经销商这样对记者说到。这种重视让伊力特在这一轮机遇浪潮中，让“品牌不够，政策管够”方针定调的伊力特，可预见的会吸引不少经销商的目光。

    “伊力特能够给予商家最大限度的自由，对于那些有资源又有运作能力的经销商，是较好的选择。”某咨询人士向记者提到。

    而与以往单纯的品牌开发不同，在新一轮的发展中，伊力特明显地立足于厂家与经销商的长远发展，更多了几分理性的考虑，1+2+3+X品牌体系的塑造与执行，关于浙江市场二次变革后的模式复制，种种迫在眉睫的工作，都对经销商的准入标准提出了新的要求。

    可以说，以前的经销商是“赚快钱”，现在的经销商是“赚大钱”。

    “你们进来之前一定要先想明白自己进入到伊力特经销体系中来的长期需求是什么？在伊力特开几支产品赚快钱的时代已经不复存在了，产品运作只会更加艰难，除非你们进来是想把做伊力特当成终生事业来做，否则，我还是建议你们不要轻易进来。”陈智对经销商提到。

    前段时间热播的一部电视剧《大江大河》中，有一句话让记者记忆犹新——“因人成事，因人废事”。

    拥有建设兵团红色基因、改革血液的伊力特，对这句话的体悟当属深刻。