一家烟酒店年销古井400万，梁金辉下市场取什么经？

    【白酒网】只有离硝烟最近的人才对市场更敏锐。

    除了古井集团党委书记、董事长的身份，梁金辉另一个名头是——古井“超级销售员”。他靠着一本黄页成就合肥市场，“没有攻不下的碉堡、打不下的市场”的金句，至今都为业内津津乐道。

    刚刚过去的2018，古井集团实现了收入过百亿的目标。在酒业深度调整期，古井仅次于茅台率先走出低谷。如今迈过百亿，古井接下来怎么走？古井要做出准确的判断，关键是要深入市场了解一线。

    日前，梁金辉拜访终端市场，和烟酒店老板面对面交流。在他最熟悉的市场，古井又能取到哪些新经？

    “超级销售员”再次上线

    1月19日，一位古井人在朋友圈晒出一张梁金辉走访市场的现场照片。

    从照片来看：

    酒箱上打着肥东的专供喷码，证明地点在肥东无疑。消息人士称，这是一家位于安徽肥东县城的烟酒小店。

    这家烟酒店面积仅几十平，门头并不大，里面摆满了酒。梁金辉和店老板就坐在门口，亲密无间的交谈姿势就像相约饭后遛弯儿的“老哥俩”……

    门店的陈列酒水只有一种，古井贡。

    门口的酒箱都还在小车上，还有的箱子上用记号笔做了标记，可能是客户预定的产品，到店即提货。

    门店的视觉招贴全部都是古井贡酒，不难想见店招也会是古井专属。

    据知情人士透露，梁金辉到访的这家小店2017年销售古井年份原浆300万，2018年400万，增幅超30%。

    这样一间并不不起眼的小店，正是古井合肥市场的缩影。

    数据显示，2017年合肥地区古井贡酒销售额突破20亿大关。2018年春节期间，老三县（肥东、肥西、长丰）销售基本破1.7亿，接近2017年全年的销售水平。尤其值得一提的是，在此期间，古井通过加强网点的把控，对周边市场进行收编，复制合肥模式派驻合肥人员进行模式推广、精耕细作，在环合肥市场取得50%-200%的高速增长。

    梁金辉到终端看什么？

    到肥东，梁金辉一定有许多回忆。

    2008年，梁金辉与古井的故事便从肥东开始。彼时的古井遭遇内部风波，市场形势吃紧，刚刚接管销售工作的梁金辉一头扎进市场，硬是稳住了销售局面，靠着一本黄页开疆拓土，最终从肥东入手，成功拿下了合肥市场，为古井后来的复兴发展奠定了坚实基础。

    熟悉古井的人都知道，梁金辉的工作风格是“泡在市场上”，他在经销商群体中拥有很高威望和影响力。梁金辉曾在很多场合表示，白酒企业要发展，只能靠市场这只手发挥作用，而不是政务消费的推动，更不是推高GDP的政策性举措。

    在他的带领下，古井上下同心同力开展“全员营销 ”，一切为了销售、一切服务于销售、一切服从于销售。对于合肥及安徽省内市场运作，更是推进“聚焦策略”，并形成了非常完善成熟的操作体系，其代表便是“三通工程”。

    “三通工程”是终端（酒店）盘中盘模式的一个演进，核心思路在于在重点市场集中资源做到高市占率，然后在其他地区进行复制。古井贡酒在2010年导入了“三通工程”对合肥、安庆等地进行重点突破。根据经销商调研，当年便在合肥实现了1.2亿元的收入，安庆、芜湖、马鞍山等市也突破亿元，随后古井贡不断复制其渠道模式，由此实现了产品覆盖、陈列、推荐、购买、销量的全面领先。

    而在这个过程中，肥东一直是古井贡酒的典型市场，经过多年的深耕，古井贡酒已经成为肥东酒席宴会的标配。

    在古井过百亿的当口，梁金辉再次到访肥东。在走访市场中，能发现最鲜活的信息，掌握市场最新的变化。这次再走一线，一方面是了解市场的最新动态，另一方面对百亿之后古井的发展方向、路径等结合市场变化做判断。更重要的是，好的经验做法，很有可能被梁金辉提炼成样板案例，再次在古井的市场网络中推广复制。

    古井“后百亿”路上，又添一个新“法宝”？

    2018年12月27日下午，梁金辉在《2019致全体员工的一封信》中表示：“我们顺利首破百亿大关！几代古井人的百亿梦想终于实现！”古井的“后百亿”时代，梁金辉提出“再造一个新古井”，五年内实现200亿。

    而从100亿到200亿，古井的路又该如何走？

    首先，便是巩固甚至进一步扩大省内市场优势。2014年，梁金辉出任古井集团董事长，放话“拿下一百亿，冲向前三甲”之时，古井全年营收仅有45.8亿元（2013年年报数据）。短短几年，古井从不过50亿跳上100亿，很大程度上安徽战略才是它的最大跳板。

    深度调整期，大部分区域强势品牌都在收缩战线，古井也把资源聚焦安徽，实现了优势兵力布局优势市场，占徽酒4家上市公司总收入比不断上升并拉开差距，省内王者地位凸显，徽酒一超多强局面最终确立。而在“老大”茅台也“稳”字当头的2019，古井继续巩固省内优势不失为上上之策。

    其次，行业重构，大局未定，谁先出手谁的胜算便会多一分，保持住竞争优势的古井，如若能在省外市场提速快跑，胜面无疑更大。

    2016年，古井在收购黄鹤楼酒业51%股份后，提出“加速推进双名酒工程，向双百亿目标奋勇前进”，并且在此基础上，按照梁金辉“一方面强化巩固在安徽省内市场的地位，一方面加快省外市场布局的节奏和进度”的“销售上要进攻进攻再进攻”思路，采取了一系列实质性的市场动作，在省内营销侧重追求更高市场份额和销售产出的同时，将“合肥经验”从安徽向湖北、山东、河南等外埠市场复制。

    早在2017年，梁金辉便已在上海亮出过“黄页”神器，如今的烟酒店经验会不会成为古井新的经验？很有可能。

    最后也最重要的是，作为在最残酷市场里搏杀出来的赢家，“古井能力”已经得到历史验证。在看好古井的研报中，不止一位分析师提及古井贡酒是仅次于茅台率先走出低谷的企业，“我们看过去十年里古井贡的营收数据，会发现即使在自2013年开始的白酒行业寒冬里，古井贡的营业收入仍然呈上升态势，是全国知名白酒上市公司里，除茅台外唯一在行业寒冬里营收没有下降的酒企”。

    也许对于古井来说，在调整期对行业趋势的准确判断很大因素是深入市场了解一线，同样，迈过百亿之后，下一步怎么走，做出准确判断的关键依旧是要深入市场了解一线。

    毕竟，“只有离硝烟最近的人才对市场更敏锐”。