小酒夏夜战成都！江小白、小郎酒、五歪的B、C餐饮争夺战

    【白酒网】酷暑已至，夜生活在为B、C餐饮店带来火爆生意的同时，也给酒水提供了大量的消费场景。近日，记者在成都市场的走访中发现，除啤酒加大了推广力度外，部分小酒品牌也集中在B、C餐饮渠道的夜间消费时段做推广，尤以江小白、小郎酒、五歪为最。

    众所周知，一年之中，白酒业的营销黄金期是秋冬季，夏季历来被称为“淡季”，多用于开拓网点、调整市场策略、历练队伍等。然而，“淡季”也只是一个相对的说法，以过往的情况而言，这个时候，在市场上表现得更活跃、更系统、更持续的品牌，往往就会成为下一个季节的赢家。

    记者调查了解到，成都区域的小酒主要有江小白、小郎酒、五歪、劲酒、泸小二、二锅头等。在目前的淡季背景下，居于前三位的江小白、小郎酒和五歪以餐饮终端为主战场，争夺激烈。

    三家拼终端：拳脚相交，难分伯仲

    有经销商表示，江小白、小郎酒和五歪主要是从两方面来抢占终端：一是投入大量“兵力”来开拓网点版图，加强终端氛围的营造；二是给到店家的激励政策只增不减。

    在终端氛围的打造上，五歪略逊于江小白和小郎酒，但竞争依然激烈。其具体表现是：在餐饮网点，在产品陈列、促销海报、易拉宝、价格贴等方面抢占资源，力求在位置、数量和规模上吸引消费者，压制对手，以吸引消费者的眼球。

    除收银台陈列位外，三家基本瓜分了店招、KT板、地面提示、菜单、纸巾盒等大大小小的品牌形象展示载体，甚至包括赠送给服务员使用的签字笔、围裙等。此外，它们还通过抢占饮食街、打造品牌形象街的方式来展示实力，给消费者留下强烈印象。相较而言，其他小酒品牌在终端氛围的打造上则偏弱。

    而在给予终端的奖励政策上，江小白、小郎酒和五歪也拼得难解难分。

    首先，在供货价与零售价之间，三家均有8元左右的利差；其次，三家都有进10件送1件的优惠；第三，都对瓶盖进行现金回收，1-2元不等；第四，如果店家搞活动，都会给促销费。

    值得一提的是，除开这三家，泸小二已经开始实施1比1的配赠补贴，有了追赶之势。而曾经在成都小酒市场名列前茅的劲酒，近年来市场投入相对较小，排名有所下滑。最近，劲酒调整了125ML和258ML两款产品的餐饮供价，比之前的利润空间高出了几元。

    同时，除同品类竞争外，啤酒大促销的冲击也很厉害，例如燕京啤酒推出的消费满一定额度，即可获不同价值的加油卡、茶叶等。

    有业内人士认为，小酒应在淡季做好拓展网点和捋顺市场的工作。拓展销售盲区时，除氛围打造外，要重视新开发网点首次铺货后的持续深度拜访和促销动作，增强新店对产品的信心。同时，还要重视引导、培育店主的主动推销意识。

    鏖战消费者：各显神通争人心

    在终端激励上，江小白、小郎酒、五歪可谓是斗得旗鼓相当，而在消费者促销层面，它们则各有特色。

    江小白的路数是坚持推动创新混饮，吸引年轻群体尝试。除用餐馆模式的移动小酒馆来拉近品牌与消费者距离外，江小白又于近期推出了开盖扫码抽潮品活动，凡线下购买表达瓶或金奖青春版者，均可参与抽奖，共计300万份潮酷好礼，活动至7月15日结束。

    小郎酒侧重的是现场有奖销售活动和扫码红包。进店消费两瓶小郎酒即可参与抽奖活动，奖品分6个等级：一等奖，可获经典小郎酒1件（24瓶）；二等奖，可获经典小郎酒12瓶；三等奖，可获得经典小郎酒6瓶；四等奖，可获经典小郎酒2瓶；幸运奖，小公仔一个；参与奖，饮料一瓶。另外，精酿版小郎酒设有开盖扫码赢红包。不仅如此，近期小郎酒还结合小龙虾等多种时下美食发起话题互动，致力于让品牌更接地气。

    五歪方面的特色，则是用冰饮活动来给予消费者新鲜的体验。

    某品牌市场推广人员告诉记者：“之所以在夏季做促销，首先是因为消费者的聚饮热情高，单次消费的时间长，这是接触消费者，传播品牌的好机会。前期在网点投放的品宣物料，此时可以大面积覆盖消费者，增强其对品牌的记忆；其次，结合我们的促销活动，可以和消费者互动，刺激其购买，带动销售。”

    小酒激战淡季的三点思考

    记者在成都小酒市场的走访中明显感到，越是强势的品牌，其淡季的政策越是力度大。针对此点，记者在采访多名白酒人士后，归纳出了三点思考。

    第一点是树立销售无淡季意识。虽然消费者在夏季饮用白酒的频率较低，但小酒相对来说是个例外。对于小酒营销者来说，淡季是真正拉开差距的时候。稍一放松，市场就有可能被抢占。

    在别人放松时狠抓品牌和产品活跃度，维护好客情关系，为旺季的销售工作打好基础——这才是做好小酒的正确思维。

    企业要树立销售无淡季的意识，抓住空档期来拓展市场，对终端消费群体进行产品推广和培育，返利于民。运作得当的话，小酒是有可能出现逆季消费，达到出乎意料的效果的。

    第二点是活动形式的不断创新。俗话说“千人千面”，消费者的需求是多种多样的。很多企业为了顺应年轻人的需求而推出小酒，在品牌传播上也下了功夫，但在直面终端饮用场景时，效果却不理想。那么，什么样的形式才能吸引消费者尝试？什么样的风味口感才能让年轻人接受？这些问题，需要酒企去不断的探索，不断的创新。

    第三点是利用好促销网点与促销员。记者了解到，小酒产品在进入终端后，很大程度上是靠服务员和促销员的推荐来带动销售，因此，需要加强他们的基础培训。同时，也可以用赠送实用小礼物、搞销售竞赛等方式来激励其推销产品。此外，促销员的派遣也有很大的学问，一定要筛选出能够产生效益的终端网点。

    选点做促销，一方面是扶持需要动销支持的客户，用有价值的促销来维护客情关系；另一方面则是起到示范作用，让那些尚未合作的终端店看到品牌方的实力和态度，为下一步的合作打下基础。