湖南内参酒公司总经理王哲：用智慧终端推动共创共赢

    【白酒网】2019年3月20日上午，由酒鬼酒独家冠名、微酒主办的酒水营销数字化转型趋势高峰论坛暨第二届酒类流通行业白皮书发布会在成都JW万豪酒店顺利召开。在论坛开始之后，湖南内参酒销售有限公司总经理王哲作为重磅嘉宾出席，并发表了以“酒水营销数字化转型下的酒鬼内参酒的机遇”为主题的演讲，以下是演讲全文：

    尊敬的柴总，尊敬的酒鬼酒股份公司董总，各位经销商朋友、媒体朋友，大家下午好。

    下面我就代表湖南内参酒销售有限公司向在座的各位嘉宾、各位全国的经销商朋友介绍一下内参酒，介绍一下内参公司。

    无上妙品酒鬼酒

    要介绍内参，首先要介绍酒鬼酒，大家很多人对酒鬼酒可能不太熟悉。

    酒鬼酒在哪里？大家都知道，酒鬼酒来自于美丽的湘西，这是酒鬼酒最大的特色，酒鬼酒以内参酒的包装设计是来自于黄永玉大师，这也是酒鬼酒的一个最大的文化亮点之一。

    酒鬼内参酒的自信之源

    大家都知道最好的白酒出自中国白酒的金三角区域，湘西也在这个区域。酒鬼酒之所以号称打造中国第一文化名酒，自信就源于湘西。湘西的地理环境造就了酿好酒的地方。酒鬼酒独特的香型和湘西独特的自然山水是分不开的。

    酒鬼酒的酿造工艺无疑是独特的。简单给大家介绍一下酒鬼的酿造工艺，酒鬼是五粮…酿造出来独特的一口三香的馥郁香，这也是酒鬼酒的奇妙之处。酒鬼之妙，在包装设计之妙，酿造工艺之妙，民族文化之妙，自然生态之妙，这是我们酒鬼酒的强烈的品质自信。

    下面说一下酒鬼酒的文化自信。大家都知道酒鬼酒在哪里，酒鬼酒在湘西，酒鬼酒在黄永玉的画中，在宋祖英的歌里，这也是酒鬼酒文化自信的起源点。内参酒作为酒鬼酒的高端产品，我们在未来的时间里，要把内参打造为中国第一高端名酒。

    这是酒鬼酒和内参酒，当时设计内参酒的时候，大家都看到内参酒的包装瓶子是黄永玉大师亲自操刀设计的。这是内参酒和国家政要和大师的关系。下面重点介绍一下内参。

    内参酒作为酒鬼酒中的高端产品，作为酒鬼酒馥郁香的极品，内参酒用的八年以上的基酒。内参酒独特的馥郁香在中国是独一无二的，当您品鉴过后，你会发现内参酒的品质不比中国任何一个名酒的品质低。

    2018年12月26日，湖南内参酒销售公司成立，当时为什么要成立湖南内参酒销售有限公司，出发点就是把内参酒打造成中国第一高端民族文化名酒。把内参酒作为一个独立的品牌注入内参酒销售有限公司。内参酒销售有限公司是由全国30多位“亿元大商”成立的纯民营化的公司，民营化的公司最大的特点就是体制变革。体制变了之后模式变化了，模式变了组织运营就变了。我认为这个公司最大的特点是高效、灵活，能够和全国的优秀经销商朋友去创造模式，去利用模式，把内参酒做大做强。

    公司成立之后，我们走出了比较重大的一步，就是进行深度全国化布局。

    内参酒深度全国布局的依托是在哪里？首先依托我刚才说的酒鬼酒独特的文化内涵和独特的香型，独特的品质，再加上内参酒销售公司独特的运营体制。在国有企业公司下的一个独特的运营体制，是我们战略合作的一个保证。

    我们的愿景很简单：要回归高端白酒第一阵营。内参酒公司未来三年内的规划是达到30亿销售额，未来五年冲击50亿到100亿的销售额。作为酒鬼酒公司的独立品牌，成立一个独立的公司，目的是要把这个品牌做大做强，所以我们在经营上有一个转变。内参酒公司，其实就是今年酒鬼酒体制改革的一个重大突破。

    内参，深度布局全国化

    内参酒公司2019年核心的策略就是深度全国化布局。首先，内参产品定位高端。把全国市场分成三个阶段，战略市场、根据地市场、发展市场。根据地市场大家都知道是湖南；战略市场是我们未来内参酒发展的核心区域，像京津冀、河南、广东，包括未来的华东，包括西北一些发展市场，战略市场我们采取点状突破。发展市场是渗透突破，根据地市场是全面突破。湖南的每个县，每个销售白酒的区域，我们会对内参酒进行全覆盖深度精耕细作。

    这次湖南内参酒销售公司成立之后，我们团队做了一个很大的改变。以前整个内参酒是酒鬼酒公司体制下的，销售人员只有几十人，未来我们会把团队变成几百人，上千人，销售额由几亿到几十亿，这是为了一个远大目标的改变。所以全国市场我们进行了不断深化，去挖掘突破。

    企业对内参酒的定位是独立的高端酒品牌，全国其实是很少的。什么样的产品才叫独立的高端品牌呢？首先这个产品具有高议价能力，价格比较稳定。零售价要在800块钱，甚至900块钱、1000块钱以上，产品不具有区域性。中国大部分白酒高端品牌都是原有产品的延伸。真正的独立高端品牌能够在全国进行布局的，酒鬼酒可以说是四大独立品牌之一。这是酒鬼酒未来发展的一个最有深厚根据地的基础。

    在座的不知道有没有湖南的经销商。内参酒在湖南可以号称是湖南的茅台，因为千元以上的高端酒在单个省份达到一个亿以上都是很少的。我们内参酒在未来一到两年时间，要把内参酒在湖南市场做到10亿、20亿以上。

    今年是内参酒成立的第一季度，我们成立之后在和全国30个大商紧密合作，组建股份公司之后，可以说在第一季度我们取得了很大的突破。第一季度截止到目前销售数据已经是去年的一半了，可以说我们今年在去年的基础上会实现100%以上的增长。这也是我们敢于把内参酒定位为全国高端四大独立品牌的自信来源优势。

    大家在以前了解内参的时候，都看到的是内敛乾坤，参悟天地。体现的是人生价值，人生高度，一个居高思远的态度，体现了人的生活本质的内涵。我们在2019年，内参酒公司成立之后，我们的高端定位是：品内参、知大事。大家都知道这个内参酒的来源是黄永玉和李铁映共同设计的，瓶子是黄永玉大师设计的，字是李铁映写的。内参大家都知道，内参只有领导人才能看，领导人看内参是干嘛？是了解生活中或者工作中，或者国际上、国内的大事。所以未来2019年我们开始对内参的定位，就是：品内参、知大事。

    2019年我们和央视进行合作，成为《对话》栏目战略合作伙伴。同时我们在全国主要的高铁站、飞机场，包括特别是长沙，我们投入宣传费用非常多。未来，我们会不断地强化对内参的品牌投入，把内参打造为，不单从量上，而且从品牌上成为真正意义的独立大单品，文化大单品，销量大单品，真正成为独立的高端四大品牌之一。

    围绕推进内参的整体发展，我们3月18号推出了系列产品，对内参产品进行向上和后向的延伸。围绕适应全国消费需求，我们深化了39度内参，围绕不断提高内参酒的品牌内涵和价值内涵。我们围绕内参酒品牌，不断把内参文化进行发展，未来我们会在全国布局，形象店包括内参酒专卖店，包括体验中心，整体提升内参品牌的发展和价值。

    2019年内参发展的四个驱动

    其实就是我们的四个优势。

    首先，集团优势。酒鬼酒是中粮集团子公司，中粮的各方面资源非常深厚。

    第二个优势是根据地市场。内参酒的根据地是我们精耕细作的湖南市场，我们把湖南做到30亿、50亿，会为我们全国发展提供充足的资源。

    第三是体制优势，内参酒公司的体制优势。大家做白酒遇到很多问题，费用申请慢，核销慢，兑付慢。在3月18号经销商大会上，我向经销商朋友们承诺，我们的所有方案，批复不超过24小时，费用核销不超过一周，费用兑现不超过一个月。可以说这种高灵活性和高效率，提升了整个内参公司的活力。一个企业能不能发展壮大，关键是团队有没有活力，能不能及时给全国经销商朋友提供资源上的快速支持。我们在做好内参品牌的同时，通过高效的品质，高效的服务，高效的工作态度，去支持全国经销商的发展。

    最后一个优势是模式优势，跟今天大会主题相吻合。未来内参酒要在全国布局，做圈子营销。前几天我提到，在全国去做智慧终端。要把全国所有内参酒终端达到智慧终端，利用终端做社区，利用终端去做喝内参酒的圈子。这是2019年四个推进方向和优势与在座的经销商分享了一下。

    策略优势

    我们的策略优势，要做核心客户，在湖南省要精细化做终端。在区域上，我们要达到内参酒销售的核心区域。刚刚说北京、广州、河南郑州，山东济南，将是我们核心打造的战略市场。在战略市场上我们会全力以赴去提升，去促进消费者多喝内参酒。多喝酒靠什么，高端酒第一靠文化，第二靠消费者圈层影响去喝。在这个基础上，内参公司成立是围绕提高改变体制，提高效率，公司肩负着一个重大的责任是保障各位经销商朋友、股东朋友的利益。所以说核心利益是内参酒公司下一步发展的根据点、出发点或者基础。

    什么是核心利益？卖酒就是挣钱，挣钱就是靠足够的毛利空间。大家都知道目前的情况下是茅台比较挣钱，除了茅台之外，高端酒哪个比较挣钱呢？所以内参酒有信心，内参公司有信心把内参酒打造成仅次于茅台的，能给全国经销商朋友带来合理利润的高端产品。所以我们内参酒公司整个团队肩负着一个责任，那就是做好内参酒的价格稳定。

    3月15日内参酒进行了2019年第一次涨价，3月18日内参酒在湖南根据地市场进行全面停货，停货时间非常长，是将近50天时间。为什么停货，为什么控价？目的只有一个，就是这个核心利益。通过停货控价，通过高端品牌拉动，通过品牌加强，这样才能保障经销商的核心利益。

    第四是资源。内参酒未来三到五年的核心工作就是圈子营销，做内参名人堂，将来落地到每个县、市，落到每个省会城市。在湖南，每个地级市都要建名人堂，在省外我们会找一些客户合作建立名人堂。通过名人堂，把这个区域喝得起内参，能够卖的起内参酒的消费者和终端老板，拉入名人堂一块起运作内参这个品牌。

    下面是2019年内参的五项核心工作，这个就不一一展示了。第一是牛团队工程。内参公司作为新体制下的公司，它面临最大的问题是团队的打造，我们的团队人员从几十人到几百人。一个团队的打造是非常核心的，所以内参酒公司成立的时候就提出了自己的工程，要打造一支在中国区域销售高端酒，销售高端文化白酒比较牛的一个团队。这是我们整个团队肩负的一个责任。我们要用两到三年时间为内参公司打造出一支100人-200人的具有较强的销售高端酒能力的销售精英。所以第一个工程叫牛团队工程。

    第二个是优商工程。3月18日会议我们提到了要面向全国，和全国具有优秀的，具有销售高端白酒资源的经销商形成战略合作。也会邀请一些省外具有高端酒销售资源的大商，加入我们内参酒的合作阵营中来。目前内参酒30个全国优秀大商，这些大商是自带流量的，这些大商每年自己销售的高端酒非常多，可以说在短期内，内参酒的发展迅速会提高到一个比较高的层次。接下来优商计划我们也欢迎更多全国优秀的代理商，优秀的高端酒销售资源客户加入到内参酒销售公司的战略合作中。这是我们的出发点，要迅速在全国完成深化的招商布局。在这里欢迎各位经销商朋友，或者在座的媒体朋友多替我们去宣传，经销商朋友如果有销售和我们一起把内参酒打造成中国高端白酒四大品牌之一的愿景，我相信我们能展开战略合作。

    第三是智慧终端工程。2019年我们打算在全国建设1000家具有独立销售的超级终端，把这些终端打造成智慧终端。把整个产品的销售、圈子营销和内参酒销售，围绕这个平台，围绕这个超级终端去做一些品鉴，包括名人堂落地，圈子营销。把每个点打造成销售内参酒的独立品牌。目前我们在湖南签约的超级终端达到600多，可能全年能达800。因为我们选择的终端都是能卖高端酒的，都是有较强高端酒销售能力的。单店销售内参这个产品要达到100件以上的超级终端。大家都知道内参酒1000多块钱一瓶，100件就是几十万的销售额，对终端来说有一定压力，只要我们把智慧终端的工作落实到位，我相信未来内参酒的发展会依托这个智慧终端活动会得到迅猛的提升。

    再是名人堂落地工程。名人堂落地工程是2019年内参圈子营销落地的重大举措之一。通过内参名人堂的建设去传出内参文化，传输酒鬼文化，实现内参品牌价值和消费者的快速扩张，或者是消费者能够更快、更贴心的去感受品鉴内参。

    内参2019年最核心的是稳价提价工程。我们目前在全国是配额销售。在省外刚才提到优商计划，省外市级经销商，一年配额只有200箱。省级每年配额只有400箱到600箱。情况不一样。所以2019年我们最核心的工作是把内参的价格逐步提升，把内参酒的市场秩序做好，保证各位客户老板的核心利益。

    围绕这五大工程，我们会成立内参酒贵宾服务中心。内参酒贵宾服务中心，我们会在各地给我们的战略合作客户配两个团队做市场。一个团队就是做核心终端，智慧终端。另一个团队是贵宾服务，协助各位老板做圈层营销，做内参酒品牌文化建设的推广，去扩大消费群体。所以说，2019年我们会在这五项措施和一个辅助措施的前提下开展内参酒的销售工作。

    最后，还是希望全国的经销商朋友多关注内参酒，多关注酒鬼酒，有空的时候到湘西去旅游，到酒鬼酒去旅游，去品鉴酒鬼酒。还是希望全国的经销商朋友能积极地和我们展开战略合作，我们一块把内参酒做大做强，把内参酒打造成中国第一高端文化名酒。谢谢大家。