泸州老窖总经理：价格问题将彻底解决

2018 年国窖 1573 销售创新高 泸州老窖总经理：价格问题将彻底解决

    【白酒网】3 月 21 日下午，泸州老窖经销商大会在泸州举行。

    会上，针对市场关注的国窖 1573 价格问题，泸州老窖总经理林锋表示，2019 年茅台价格保持上涨、五粮液价格上涨是大概率事件，泸州老窖将坚决跟随前两者，困扰国窖 1573 的价格问题将彻底解决。同时，林锋还首次提出分品授权、放活客户等新营销手段。

    泸州老窖董事长刘淼表示，泸州老窖曾经颇受品牌稀释的困扰，目前仍与行业领军企业有不小差距。他提出，将把握中国白酒分化复苏、加快集中的历史机遇，加速泸州老窖向行业三甲的冲刺速度。

    国窖 1573 销售再创历史新高

    21 日下午，2018 年 ~2019 年泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议召开。会上，泸州老窖常务总经理兼董秘王洪波表示，泸州老窖两大百亿体系雏形初现。

    而林锋则用 " 白酒销售突破历史最高水平 " 和 " 站稳百亿阵营 " 概括了泸州老窖在 2018 年的营销成绩。

    林锋称，泸州老窖在 2018 年取得的六大成绩意味着其 " 加速度、扩规模 " 发展已经取得阶段性胜利。

    其所说六大成绩之一为 " 坚定品牌复兴战略，销售规模创新高 "。林锋表示，2018 年，泸州老窖继续坚定推行 " 国窖 1573" 和 " 泸州老窖 " 双品牌运作，其中国窖 1573 销售规模再创历史新高，窖龄酒形成腰部市场有效支撑，特曲打响 " 品牌复兴 " 攻坚战，头曲及二曲则实现销售规模的大幅跃升。

    六大成绩之一还包括泸州老窖投资超过 88 亿元、占地面积约 3000 亩的酿酒工程技改项目将投产。这意味着泸州老窖将新增年产白酒 10 万吨、储酒 30 万吨等能力。

    林锋表示，在该技改项目投产前，泸州老窖的部分老窖池也用于生产普通白酒产品，而该项目投产后，原有的老窖池将全部用于优质白酒的生产，" 这意味着泸州老窖受产能限制发展的时代即将过去 "。

    在市场策略上，泸州老窖继续坚持下沉县区和东进南图两大战略。林峰总结到，2018 年，泸州老窖加大了对华东、华南、华北等地区县、乡镇市场的支持力度，同时在长三角、珠三角等地集结力量、整合资源，成功实现华东、华南销售破局。同时，泸州老窖的传统区域市场保持了良性发展。

    在谈到泸州老窖近年来的市场情况时，一位江苏地区经销商告诉记者，其经销公司从低端到高端的全部产品，其中销售最好的是高端及次高端产品。

    该经销商称：" 我销售泸州老窖以来，几乎每年都有 50% 以上的增长。虽然华东地区此前不是川酒企业的优势市场，但泸州老窖在当地有认知度，销售情况一直较好。同时，厂家几乎不向经销商压货也是我选择泸州老窖的原因。"

    分品授权成营销新亮点

    此前，泸州老窖备受行业关注的原因之一是其一直希望回到白酒行业前三甲位置。泸州老窖近年提出重回百亿阵营、赶超竞争对手、重回三甲行列的目标。目前来看，其第一个目标已实现，而距离前三甲目标尚有一段距离。

    2019 年是泸州老窖 " 十三五 " 战略三年冲刺期的决胜年，其计划如何发展？林锋在会上下达了八项任务。

    林锋称，2019 年是中国白酒行业持续调整之年，也是泸州老窖加速复兴、快速发展的机遇之年。产品方面，2019 年，国窖 1573 继续扩大销售规模；泸州老窖特曲 60 版销售规模要不断突破，实现 " 泸州老窖 " 品牌全面升级；泸州老窖特曲、头曲、二曲全面实施形象提升、规模扩张和品牌复兴。

    林锋此次还提出了新名词，即分品授权、放活客户。具体而言，泸州老窖将按照 " 五大单品 " 战略定位与市场格局，以品牌为单位大力度提升经销客户在现有经营序列中的地位和权限，进一步释放和发挥经销客户在市场竞争中的优势与作用，全面推动各地市场跨越发展。

    泸州老窖方面表示，未来泸州老窖将按照 " 分品授权，放活客户 " 原则，根据经销客户实际实行授权模式、1+1 模式、直营模式，培育经销客户独立操盘能力，实现经销客户主导经营。

    会后，林锋对记者表示，分品授权已在部分地区开始试点。

    一位湖南经销商表示，其此前并未听说过泸州老窖厂家提出过分品授权，但其认为，分品授权的意义应该在于下放部分权利给经销商，以激发经销商的市场活力。

    林锋还提出，泸州老窖在 2019 年要继续实施 " 清库存 " 政策，坚决杜绝一切压货行为，避免因业绩考核压力导致客户非理性压货的发生，以及严格监管市场费用等。林锋表示，过去部分区域市场投放费用管理不严格造成了老窖产品市场价格的不稳定，从 2019 年开始，只要价格异常，相关费用投入立即停止。

    作为国内高端名酒产品之一，国窖 1573 的价格也一直被市场关注。

    林锋在会上表示，2019 年，茅台保持价格上涨、五粮液涨价是大概率事件，两大品牌形象必将提升，国窖 1573 也由此迎来提升机遇。他表示，国窖 1573 将紧随两大品牌，长期制约其价格的问题将彻底解决。

    前述湖南经销商对记者表示，泸州老窖目前在市场上的价格乱象已基本得到控制，渠道价格都相对稳定。" 老窖每年两次左右，尤其是销售旺季前的停货控价举措发挥了重要作用。" 他说。