潭酒：“拼”出来的酱酒三强

“8万吨”“前三强”……站在10亿望向百亿，潭酒的新发力点是？

    【白酒网】在赤水河西岸及川派酱酒企业中，营收逼近10亿的潭酒，地位不容忽视。即便今日酱酒品牌遍地开花，但潭酒“酱酒三强”的称号依然为行业所熟知。

    酱酒大众化、年份双标注、品牌战略双管齐下，为潭酒发展创造了更多空间。从长远看，收益水平与日俱增，发展水准向高质量看齐，潭酒发展绝非朝夕之功。

    1984年至今，潭酒用35年时间站稳发展快车道，在长期以来的战略调整中，潭酒的成功和成长之道似乎都在印证：爱拼才会赢。

    “8万吨”“前三强”……什么才是潭酒的核心看点？

    在传统酱酒工艺的制约下，时间长、出酒少的生产规律和酿造特点，为酱酒的高价值和高姿态创造了条件，“得产量者得天下”也成为行业共识。

    在酱酒日益激烈的市场纷争面前，作为世界酱香型白酒的核心产区，赤水河产区的酱酒产能，关系行业和市场的未来。

    有行业观点认为，整个赤水河产区的产能极值在30万吨上下，郎酒集团董事长汪俊林也曾在年初表示，茅台、郎酒、习酒在内，赤水河畔的优质酱酒产能不超过20万吨。

    因此，包括上述企业在内，众多酱酒企业都在进行技改，扩大产能。而与之相比，在产能和储能上的体量优势，让潭酒赢在了起跑线上。

    据统计，2006年—2012年，潭酒共产酒10.38万吨，年均增长113.9%。至2014年，潭酒已实现年产量超2万吨、常年酱酒存量超10万吨的跨越式发展。

    2010年，经中国食品工业协会白酒专业委员会专函确认，由国家统计局、中国食品工业白酒专业委员会认定，潭酒生产企业仙潭集团旗下仙潭酒厂为中国酱香型白酒产量排名第三，为中国酱酒“三强”，同时也是中国最大的酱香原酒供应厂。

    有强大的原酒储能做基础，加之产品结构和经营体系持续调整，潭酒营收也持续保持增长。公开数据显示，2016年，潭酒实现总产值4.1亿元，到2018年已上升至6.46亿元，销售收入也由2016年的7.84亿元攀升至2018年的9.13亿元。

    按照潭酒整体的纲要及规划，未来10年，潭酒要成长为百亿级企业，并跻身一线酱酒品牌。有观点认为，比起当下和未来，找准企业发展的突破口和着力点，并由此完成长效化的动能输出，才是潭酒发展产生质变的关键。从产品到理念，潭酒有能力成为推动酱酒板块持续增长的中坚力量。

    销售承包辗转20年，潭酒显露“好拼体质”

    至1984年李天道出任仙潭酒厂厂长伊始，潭酒便进入了长达35年的战略调整期。李天道所倡行的产品销售承包制，为潭酒打下了坚实的动销基础，也为潭酒的继续升级创造了条件。

    把握90年代初市场经济加速发展的机遇，潭酒销售承包制也随之启动。起步阶段的销售承包制逐渐显现出人员不稳定、销售经验欠缺等问题。为此，以厂领导带头，分别成立销售公司的做法，也成为了调整销售承包制的抓手。

    1998年以来，潭酒销售收入每年保持70%的增长率。营销变革的20年和李天道领导潭酒的30年，开创的是潭酒品格，也为潭酒品牌做好铺垫。

    1984年至今，潭酒主要产品仙潭特曲酒在1989年第五届全国白酒质量评比中荣获“中国优质酒”称号，被授予“国家银质奖”。

    此外，“仙潭”牌仙潭大曲、特曲酒被评为“国家轻工部优质酒”“四川省优质酒”“四川名酒”等称号。“仙潭牌”商标被评为“四川省著名商标”“四川省名牌产品”“中国十大最具竞争潜力白酒品牌”等称号。

    酱香型“潭牌”潭酒也曾被授予“四川省优质酒”，“潭牌”商标被评为“泸州市知名商标”，其产品畅销全国，深受消费者喜爱，并出口到美国、俄罗斯、香港、台湾、东南亚等国家和地区。

    方久伦的全局观

    2013年注资仙潭，成为潭酒的实际控制人，方久伦操盘潭酒的7年，为潭酒发展注入了新的血液。

    聚焦“百年品牌，百亿目标”的双百大计，打造大众化酱酒品牌和真年份、双标注战略成为了当下潭酒战略的两大发力点。

    连续6年推进“双标准”战略，采用100%同年份原酒进行勾调，只采取同年份1-7轮次原酒进行盘勾，勾兑过程中不添加任何其他年份酒及其他物质……在今年8月举办的第六届潭酒真年份调酒节上，四川中国白酒金三角酒业协会副会长陈吉福表示，潭酒品质相较去年拥有很大提升，酒体丰满的特点还将得到保持。

    真品质牵手真年份，当双标注已成为潭酒核心IP的同时，酱酒大众化也由此得以实现。据了解，今年调酒节后，全新上线的年份潭酒2016在9月开启预售，限量发行133万瓶，单瓶售价仅为133元。

    有声音认为，潭酒的战略转变，不仅体现于战略重点的再度筹划，也在于对产品带的重新梳理和界定。

    按照潭酒的规划，年份潭酒将限量发售，指定销售渠道，针对特殊消费人群，最大限度保证年份潭酒的价值属性，从而奠定其稳定的市场基础。

    产品结构方面，紫气东来售价千元以上，代表潭酒进军高端酱酒市场；企业形象产品紫潭、销量产品红潭、酱酒入门级产品金酱银酱等，跨越4个价位段，对酒体配方、酒体存储量、酒体年份和对应比例进行相应标注，在拓宽产品选择面的同时，也满足了不同层级消费者的需求。

    分层分级渗透市场，产品精准对应价格带，营销渠道和手段的创新，也为潭酒在市场上赢得主动。例如通过自建专卖店网络直面消费者；通过轻便商业模式吸引小商加盟，并以此打通当地消费关系网；通过网络营销活动推动专卖店周围社区消费流量持续增长；创新物流直配体系，直配终端、优化订单流程、对经销商实行价格倒扣返利模式，解决销售渠道链条冗长，产品流通和品牌营销成本高等问题。

    在系统性营销打造方面，2019年，潭酒投入1.1亿元，开展“万众千商进仙潭”活动，邀请10000名消费者及1000名经销商开展回厂游，把体验式营销和场景式营销，落实到实处。根据方久伦的思路和布局：

    潭酒要在三年内聚焦泸州，有条件时向外延伸，覆盖川内部分重点市场，成为泸州名副其实的第三瓶酒；

    用五年时间站稳川内，覆盖全川辐射西部，有序地在全国市场布点，成为川内酱酒大众化第一品牌；

    用十年时间向全国市场扩张，实现全国市场的全覆盖，朝着100亿目标迈进，力争成为中国酱酒大众化第一品牌，并能跻身国内一类白酒品牌阵营，为实现仙潭集团“百亿企业、百年品牌”奠定坚实基础。

    “来到仙潭7年，企业一直在变，但是有三个认识却从未改变。一是找准自身定位比占据高位更重要；二是发挥区域优势比向外走更重要；三是强化自身管理，保持区域的竞争优势。”在方久伦看来，区域企业应该聚焦产品、聚焦区域，找到区域内发展的模式后，再向外围复制。

    瞄准差异化，也让潭酒找到了真正的价值通道。正如方久伦所言，潭酒递补一线品牌价格空间的机遇，在于性价比，而性价比也终将成为潭酒参与瓜分酱酒红利的利器所在，随着品牌影响力的传播与扩散，日益激烈的酱酒博弈，潭酒必将成为其中的有力竞争者。

    瞄准百亿，潭酒祭出3-5-10年战略规划，你怎么看？文末留言等你分享！