酒类终端销售不断创新，商家热衷智能酒柜

智能酒柜市场“钱”景有多美？

越来越多的用户体验智能酒柜

    【白酒网】当今，酒类市场竞争激烈，为了扩大酒类销售，各种各样的销售模式层出不穷。节省了房租和人力的智能酒柜，就是酒类销售终端诞生的一个新生事物，一种新的销售方式。对于这种销售方式，从业者有的在坚持运营，有的却已经放弃，而业内外人士对于智能酒柜也是褒贬不一。作为创新销售渠道之一，智能酒柜能否成为未来酒业的销售趋势呢？

    现象1

    商家热衷于用智能酒柜卖酒

    7月14日中午，在郑州庖丁堂酒店一楼大厅，黄女士在一个放满各种各样酒水的柜子前，熟练地用手机扫了一下柜门上的二维码，“啪”的一声，柜门开了，她取了一瓶彩陶坊天时酒，合上柜门，转身就去餐厅吃饭了。

    这个柜子，就是被命名为水酒云橱的智能酒柜。黄女士说，自从接触了这个智能酒柜以后，感觉很方便，酒的价格也不贵，因此到饭店吃饭基本上就没有再自带酒水了。

    据了解，水酒云橱智能酒柜由水酒云橱物联科技有限公司自主研发和运营，运用了区块链技术和支付宝信用体系，可无人自动结算，智能识别真假酒，具有支持各种活动促销的功能。记者看到，水酒云橱智能酒柜中放置的酒水有白酒、啤酒、葡萄酒等，均为无纸盒外包装的瓶装酒。对此，水酒云橱物联科技有限公司董事长吕俊涛解释，智能酒柜的设计理念是低碳、保真、平价、便利，不要包装主要是为了低碳、环保。

    据介绍，水酒云橱智能酒柜目前已经投放了300台，主要设置在郑州各大中型饭店、餐馆里面，目的是为餐饮行业赋能，让酒水回归餐饮。

    无独有偶，葡萄酒品鉴专家田晓明也曾通过海尔智能酒柜销售自己代理的进口葡萄酒。田晓明说，他们的智能酒柜当时主要放置在一些烟酒商店及人流量较大的写字楼里面，一共有十多台。

    郑州卓越营销机构董事长李风光介绍，目前他们公司与泸州老窖合作，正在四川做智能酒柜售酒试点。

    现象2

    智能酒柜售酒有坚持也有放弃

    采访中，说到智能酒柜，业内人士谈论最多的是水酒云橱。原因是，作为水酒云橱智能酒柜的研发者，吕俊涛为智能酒柜的推广不遗余力，一直在坚持。

    吕俊涛介绍，水酒云橱自2018年1月19日开始运营，到现在已经有一年半时间。目前合作的餐厅近200家，拥有精准购酒注册会员10万多人，并且人数还在持续上升。

    “越来越多的用户体验过水酒云橱的便利之后，到餐厅吃饭都不再自己带酒。”吕俊涛说，目前，水酒云橱市场验证阶段已完成，今年下半年将继续扩大餐厅智能酒柜的投放规模，目标落地400家著名餐厅，让越来越多的用户体验到智能酒柜的优惠和便利。

    让吕俊涛对水酒云橱智能酒柜更加充满信心的是，水酒云橱现在是中国科技创新重点创业项目，国家级放心酒工程示范企业，支付宝集团深度闭环战略合作单位。今年3月26日，水酒云橱项目还获得中央财政补贴。

    对于智能酒柜的运营效果，李风光说，他们的项目在四川刚刚运营还不到两个月，现在还看不到实际效果。

    有道是，同行不同行。这边还在大力度推广智能酒柜售酒，那边海尔智能酒柜在郑州市场却已经停止运营。

    酒类销售商王先生说，当时海尔智能酒柜在他们店里也摆放了一台，后来发现没有效果，就闲置在一边了。对此，负责海尔酒柜运营的田晓明也坦承，这个项目现在已经放弃了。

    分析1

    智能酒柜有很多优势也存在不足

    每个新生事物的出现，都会面对褒贬不一的声音，智能酒柜也不例外。但综合多种声音，优势大于不足。

    相比来说，传统的烟酒店现在已经属于重资产了，房租高，人员工资高，一年下来，卖酒赚的钱大都交给房东和给员工发工资了。

    吕俊涛说，水酒云橱智能酒柜直接从酒厂大规模裸瓶采购，无房租、无人工、无配送。相对于传统烟酒店的租金、营业员和配送的费用，智能酒柜拥有绝对优势。

    吕俊涛强调说，消费者从烟酒店买酒再搬到餐厅里请客，是极其不便利的。况且后备厢装酒，夏天热，冬天冷，口感极差。如果消费者辛辛苦苦搬着一箱酒到餐厅，看到餐厅里智能酒柜卖的比他搬来的还便宜，真是费劲又费钱。

    尽管田晓明已经放弃了智能酒柜项目，但他认为智能酒柜的优势还是非常明显的，“对运营商来说，是一次投放，长期收益；对喝酒的消费者来说，酒柜就在身边，买酒非常便利”。

    不过，智能酒柜的不足也是不可回避的。田晓明说，酒属于社交产品，具有很强的社交属性，而智能酒柜是一台冷冰冰的机器，没有感情交流，不能实现有效互动，消费者找不到购物时讨价还价的感觉，对消费者来说就缺乏黏性。

    另外，推广智能酒柜还需要时机和实力。即使选对了时机，还需要强大的资金实力来支撑。

    李风光也认为，智能酒柜的推广，一是需要强大的资金实力，二是需要互联网技术优势，三是还要具备整合酒水供应链资源的能力。

    这也是他们公司选择与泸州老窖一起做试点的主要原因。

    分析2

    智能酒柜或成传统零售的有益补充

    李风光的卓越公司虽然也在试水智能酒柜，也相信智能酒柜未来会很好，但他仍然推崇传统销售模式。他说，这么多年了，酒业市场风起云涌，也产生了许多创新的销售模式，但酒水销售主要还是依靠传统经销商和门店的销售。智能酒柜与传统零售模式不是替代性的，而应该打“组合拳”。

    亮剑营销咨询有限公司董事长牛恩坤也认为，智能酒柜立足餐饮企业，可以作为零售渠道的一种补充，更多体现在产品陈列和品牌展示方面。现在的智能酒柜只是对传统餐饮渠道的一种优化，不一定能解决实际问题。长远来看，智能酒柜的前景还是个未知数。因为在人们的心里，饭店里的酒就是贵。要想改变消费者的认识和习惯，则需要在时间和资金方面付出很大代价。

    致俊营销策划有限公司董事长孙乾表示，从便利性的角度来看，未来智能酒柜或许能拥有一席之地，但是在推广阶段必须要准备海量资金和非常到位的管理，否则度过了春天不一定能熬得过冬天。

    田晓明说，智能酒柜还需要解决两个成本问题，一个是交易成本，一个是边际成本。只要能降低这两个成本，智能酒柜就会被保留下来，而且会拥有美好前景。

    酒业资深营销人士刘路对智能酒柜的未来表示看好。他说，在居民社区设置智能酒柜，方便居民购买，而且配合举办优惠活动，会起到很好的引流作用。人们一旦养成在智能酒柜买酒的习惯，就可以算是推广成功了。