白酒终端销售上演商品陈列大战

抢了门头又抢陈列，还能抢什么？

    【白酒网】前几年，许多酒企都瞄准了烟酒店的门头，主动花钱替烟酒店做门头，尤其是黄金地段的烟酒店门头非常吃香。现在，店内的酒柜陈列又成了酒企的香饽饽。有的酒企是用产品占据其中一组或两组酒柜，有的酒企则是用产品将醒目的橱窗全部占据。酒企抢了门头又抢陈列，以后还能抢什么呢？

    现象：酒企在烟酒店里争抢产品陈列

    郑州市经一路上的一家烟酒店，远远望去，大大的橱窗上摆满了仰韶彩陶坊系列酒，非常醒目。走进店里，酒柜分组陈列，分别有舍得、贵州醇、习酒、郎酒等。

    记者走访发现，郑州市区以这样方式陈列产品的烟酒店还真不在少数。在郑州市南阳路农业路附近，一个烟酒店的橱窗里也摆满了仰韶彩陶坊酒，而店内也分门别类地陈列了几种知名品牌的白酒。

    在郑州市城东路上，一家烟酒店里分类陈列着仰韶彩陶坊、舍得、郎牌特曲、五粮醇等白酒产品。

    就连一些酒类连锁店里，也能看到产品陈列的痕迹，每种产品有三瓶并排陈列，然后自上而下都是一种产品。有的产品则是将系列酒分组陈列，层次分明。

    在郑州市群办路上一家酒类连锁店里，各种产品也陈列得井井有条。店老板说，每种产品陈列或多或少都给店里有陈列费的，否则一般不会这样陈列。

    前几年酒厂争抢的是烟酒店的门头，现在又抢起了酒柜陈列，酒厂为什么要这样做？还有什么可争抢的吗？

    分析一：抢陈列表明酒类市场竞争更加白刃化

    根据地模式创始人、郑州亮剑营销咨询有限公司董事长牛恩坤分析，参与陈列竞争的产品多是中端白酒。因为高端白酒和低端白酒都有固定的消费人群，而中端白酒由于品牌多、产品多、可选择范围比较广，所以中端产品一直处在竞争最为激烈的一个层面。

    牛恩坤说，酒厂抢陈列也是有条件的，要具有综合性盈利能力。一般情况下，地理位置优越、销售效果好的烟酒店比较受欢迎。而只陈列不能销售或销售效果不理想的烟酒店，酒厂也不愿意长期在这样的店里搞陈列。

    重构理论创始人、上海观峰企业管理咨询有限公司董事长杨永华也认为，酒企抢陈列，一是说明白酒已经进入了短兵相接的白刃战；二是白酒马太效应突显更体现了挤压式发展的市场格局；三是抢陈列就是抢柜子，下一步还会演绎到抢桌子。

    杨永华解释说，这里说的抢桌子，指的是以后随着竞争的进一步加剧，将会演变为争抢酒店的餐桌，甚至会买断烟酒店、买断饭店的经营权。也就是从最初的抢门店，到抢柜子，再到抢桌子、买店。这一点，在华东地区及四川省已经非常普遍。

    分析二：很多烟酒店靠收取陈列费赚钱

    所有接受采访的烟酒店老板，都对酒厂搞产品陈列持欢迎态度。

    据城东路这家烟酒店李老板介绍，都是酒厂要求这样陈列的，这样做每个月可以收到酒厂返还的300元~1000元甚至更多的资金或产品补贴，合作期间还会获赠一些额外的招待、旅游等服务项目。这样一算，每个月的陈列收入已经够一个月的房租了。

    据李老板透露，现在有的人就专门在繁华路段装修一个烟酒店，靠收取陈列费赚钱。

    郑州市航海路与城东路交叉口附近一家烟酒店的岳老板说，现在酒厂都在抢陈列，为了照顾店面形象，已经无法满足所有的陈列需求。这种陈列费加起来基本上够支付房租了。

    对于陈列，一位酒厂负责人则这样说，他们看中的是烟酒店的宣传资源优势，既能产生良好的广告效果，也利于销售。因为对于消费者来说，产品直接呈现在消费者面前更直观，也更有利于培养消费者的忠诚度。