记者走进销售一线：经销商打样站前台，消费者舒心买茅台

春节服务期，记者走进销售一线：经销商打样站前台，消费者舒心买茅台

    【白酒网】即将到来的春节，是我国千家万户团圆的日子，一瓶寄寓开启幸福的茅台酒，蕴含了多少家庭对来年家和人寿年丰的期盼。

    " 春节前要投放 7500 吨茅台酒不是放空话，茅台会组织好计划如数如期投放，这个数是最低要求，只能超不能欠。并且不管怎么卖，价格是要管的，不要大涨更不能暴涨。"1 月 14 日，茅台酒、酱香系列酒 2019 年贵州省区经销商迎新春座谈会上，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳强调。

    从 2019 年 1 月，茅台酒销售实施新政——茅台取消身份证登记、电话登记才能买酒的措施，也不能拒收现金，也不再搞任何形式的促销活动。李保芳表示，如果消费者愿意，专卖店可以留下消费者的联系方式，待消费者下次有需要的时候，可以为消费者送货上门。

    2019 年，茅台开局不错，李保芳在多个场合强调，茅台要突出文化、服务两大主题，紧盯品质、价格、供应等重点领域和环节，全力做好春节市场、抓好全年工作。

    好的政策，好的想法，只有落地，才会得到各方点赞。

    1 月 25 日 -26 日，记者在贵阳、遵义两地市场进行走访，目睹茅台经销商落实茅台集团的要求，尽可能地保证消费者有序购买到飞天 53 度 500ml 茅台酒，集体承诺价格不超过 1499 元 / 瓶，不助推价格，不囤货捂售，不捆绑搭售。

    【贵阳篇】

    1 月 25 日 9 时 贵州仁源酒业有限公司

    兑现销售承诺，零距离与消费者接触

    1 月 25 日，贵阳市观山湖区中天会展城 B 区，贵州仁源酒业有限公司。

   上午 8 时，董事长陈晓明女士身穿大红色的茅台酒销售的工作服，把大白兔奶糖、枣子等糖果摆上果盘，打开空调调好合适的温度。此前的一个小时，陈晓明和店里的工作人员一起，把整个上百平米的销售区域，打扫得窗明几净。" 其实，我们每一天都是这样为销售作准备。物要整洁，人要清爽，是我们一贯的作风。" 不到 9 点，前来购酒的消费者陆续坐满了销售大厅，迎接他们的是工作人员递上的一杯热茶，一个甜果，一张笑脸。 

    37 岁的周先良先生，家住观山湖，他是从微信朋友圈知道在仁源酒业有限公司可以按 1499 元 / 瓶的价格买到茅台酒，而且可以买两瓶。抱着试一试的想法，他来到这里，果然见到商家遵守承诺，让他如愿以偿。周说，他买茅台酒是除夕之夜与一家老小畅饮所用，两瓶茅台酒足够了。

    紧随在后面的 64 岁的曹建平先生激动地告诉记者，他的儿子 35 岁了，以前忙工作不愿结婚，今年终于要解决自己的 " 个人问题 " 了。年前，曹想买两瓶茅台酒去和未来的亲家走动一下，没想到 1 月 24 日下午从家门口的仁源酒业有限公司路过，走进来询问了几句，热情的工作人员告诉他 " 第二天给他留两瓶。" 起初，曹还以为这是句套话，忽悠人的，" 没想到是真的，茅台真的是 1499 元一瓶！" 曹把两瓶酒举得高高地说。

    望着消费者满意而去的背影，额头忙得流出微汗的陈晓明说，进入 1 月份以来，他们公司每天都拿出两百件面对客户销售。她幽默地说：" 酒卖完了是好事，至少不用担心仓库的安全问题啊！" 其实，对于茅台酒能以 1499 元 / 瓶的价格销售，茅台酒能进入寻常百姓家，陈晓明有更深层的理解。

    今年，是茅台向千亿元销售目标冲刺的关键一年，李保芳也在多个场合说起：" 茅台不能靠短缺取胜，这不是长久之计。只有做文化、做服务，才有生命力、竞争力。" 陈晓明介绍：" 尤其在春节期间是一个重要的服务时期，按照集团的要求，所有的经销商都要千方百计给消费者做好服务，全力保障消费者对茅台文化和产品的需求。"

    " 在这间挂着大红灯笼，贴着春联，充满中国年的销售空间里，可以按 1499 元 / 瓶的价格买到茅台酒，体现出了一个企业的社会责任。" 排队购酒的消费者杨春说。

    1 月 25 日 10 时 30 分 贵州佰酒汇电子商务有限责任公司

    " 读心术 " 识别 " 黄牛 "，APP 传播茅台文化

    一进入位于观山湖区长岭南路的贵州白酒交易所，其子公司佰酒汇电子商务有限责任公司的前台，一块 50 公分﹡40 公分的适时销售牌醒目地映入消费者的眼帘。记者目睹牌子上详细地标明了销售记录——时间：2019 年 1 月 25 日 10 时 30 分；今日销售茅台酒 286 瓶；本月销售茅台酒 18039 瓶；零售价格 1499 元 / 瓶。

    总经理黄蓓，从早上 9 点公司一开门，就忙得脚不沾地，但是她的脸上笑意从未中断。" 我本来就爱笑，更何况是春节嘛，我们的节日！" 黄蓓笑着说。

    消费者赵利元先生，在朋友的介绍下来到这里购酒，黄蓓和他攀谈起来。赵说，以前想买茅台酒，总是要找很多朋友，弯来拐去的 " 人情债 " 很麻烦，现在只是听朋友说来这里可以以 1499 元 / 瓶的价格买到两瓶茅台酒，他半信半疑，果然，在店里买到了两瓶过节所需的茅台酒。赵询问，能否登记一下自己的资料，希望以后能参加佰酒汇举办的品鉴活动，黄蓓欣然应允。

    在销售区域，记者看到，4 名工作人员井然有序地为消费者登记信息。记者和 5 名登记者聊天，得知他们都是普通的消费者，所购的酒都是自己过节所用。他们愿意留下自己的个人信息，是希望以后都能参加佰酒汇的活动，增强与茅台的接触和交流。

    黄蓓介绍，和消费者聊天，其实也是她鉴别来者是否为 " 黄牛 " 的一个方法。有些 " 黄牛 " 瞅中茅台以 1499 元 / 瓶的价格、每个人买两瓶的目标，打起坏主意，说自己是开公司的，想多买酒。而黄蓓就会问他的公司规模、员工情况，正是这种 " 读心术 "，" 黄牛 " 前言不搭后语、逻辑一片混乱的谎言就会被识穿。" 我们销售商对茅台酒不捂售、不囤酒，但是，茅台酒要卖给真正需要的市民，而不是让‘黄牛’拿来倒卖。" 为了实现茅台酒销售给真正需要的市民，黄蓓在 " 营销识人 " 的策略上下了一番功夫。

    消费者周成在购酒的同时，在手机上安装了一款佰酒汇开发的 APP" 茅酒汇 "。

    " 茅酒汇 ""APP 软件是佰酒汇公司在 2017 年投入 1000 多万元开发的，里面有各种茅台酒的介绍。消费者可以扫描自己拥有的茅台酒，在手机上查阅茅台酒的相关知识。这款人工智能 APP，以自动搜索的便捷方式，传播茅台文化。周成一边使用 " 茅酒汇 " 查阅信息，一边告诉记者：" 以前买了茅台酒，都是喝下肚，然后说口感。关于茅台酒的其他知识，大多是道听途说，不免以讹传讹。现在有了‘茅酒汇’，相关的知识权威多了。以后，我是边喝酒边谈茅酒文化，当好一名‘茅粉’。"

    1 月 26 日 11 时 30 分 贵阳阳光灿灿贸易有限公司

    种种服务措施，确保消费者买到真酒

    贵阳市中华北路的阳光灿灿贸易有限公司内，其乐融融，购买茅台酒的，品鉴茅台酒的，探讨茅台文化的，一切井然有序，体现出销售商事前的充分准备和热情待客。

    在销售区域中安静的一隅，茅台法律知保部工作人员小王，是备受消费者追捧的 " 明星 "。从当天早上 9 时开始，源源不断有消费者拿着自己收藏的各种茅台年份酒来到这里，让小王忙得应接不暇。节前，茅台集团派出法律知保部工作人员前往各处为消费者提供甄别茅台酒，也是传播茅台文化、提供服务的重要活动。

    11 时 40 分，消费者陆昊，拿了一瓶茅台酒来辨别真假。小王先是查看了包装盒，然后检验了瓶盖处的芯片，得出结论：真酒。随后，迫不及待的杨先生，拿出一瓶第八届酒博会的茅台纪念酒来鉴定，小王查看了几个关键的地方，说：" 真酒。" 小王还未喝上一口水，又有一名消费者拿着一瓶 15 年的茅台酒来请他鉴定。小王借助仪器，仔细查看了这瓶酒，得出的结论也是：" 真酒。"

    茅台打假工作人员小王在阳光灿灿贸易有限公司鉴别茅台酒的真假

    小王介绍，为了帮助广大消费者识别茅台酒的真假，消费者可以在茅台的官网上下载一款 "RFID" 的软件，目前该软件只限于安装在安卓系统的手机上。

    阳光灿灿贸易有限公司的负责人邹静在销售茅台酒的时候，为了帮助顾客识别茅台酒的真假，把酒递给小王，小王鉴别了这瓶酒的 " 身份信息 " ——生产班组：包装车间十三班组；经销商：贵阳阳光灿灿贸易有限公司；生产日期：2018-12-01；生产批次：2018-066 等等，全部被识别出来。如果是假酒，是没有这些信息的。

    邹静告诉顾客，现在茅台的防伪技术比较全面，只要是正规渠道，如专卖店卖出的茅台酒，在高科技的技术下，从商品的盒子到酒，全部有可查验的痕迹。即使是销售商卖出的茅台酒，也有出库单留存备查。种种服务措施的严格跟进，都是确保消费者购买到的是真酒，从而挤压假酒的生存空间。

    当天，经小王鉴别的 10 余瓶茅台酒，全部是真酒。

    1 月 26 日 13 时 30 分 贵州宏成远贸易有限公司

    每一瓶酒，都蕴含一个故事

    此时，在贵阳市乌当区保利温泉新城的宏成远贸易有限公司，总经理吴可在繁忙之后，稍稍喘了口气，他说：" 忙是肯定的，因为节前的服务必须做细做实。"

    从 1 月初开始，宏成远贸易有限公司按照茅台集团的要求，对顾客销售茅台酒不用身份证、以 1499 元 / 瓶的价格销售茅台酒，每天到店里购酒的、咨询的消费者络绎不绝。

    27 岁的王东东，去年刚换了一家效益不错的公司工作，年前，老板还给他发了双薪。拿到丰厚的薪水，他想到的是从小就天天送自己上学的父亲。" 从我三岁上幼儿园开始，一直到初中的 12 年时间里，只要是上学时间，父亲都是清晨六点起床，给我做早餐，然后送我上学。父亲从不图我回报什么，他只是说这是他应该的，但为人子女，我知道父亲无私的付出，是希望我能健康成长，对社会做一个有用的人。"

    就在王东东寻思给父亲在过节时买上一瓶茅台酒表达自己的心意时，他看到宏成远公司对社会销售茅台酒的承诺时，就走进了店里。" 一瓶茅台酒，表达的是我对父爱的敬意。" 提着酒，王东东有些哽咽。

    " 每一个购买茅台酒的人，都有一段属于自己的故事，这个故事具有唯一性、不可复制性。" 宏成远贸易有限公司的另一名负责人吴成鹏说，尤其是到了春节的时候，传统的中国节日，让酒能助兴，把各自的故事传播。吴成鹏介绍，1 月份以来，该公司卖了 2000 多件茅台酒，真正做到要求的：不捂售，不囤货。

    市民周思元在这里买酒，被装修显示出来的 " 茅台文化 " 所吸引：墙上有展现茅台生产工艺的图片，还有展示茅台酒故事的图片，以及茅台全景的手绘图。" 销售者独具匠心的装修设计，在于无声处感受到茅台的文化，再加上茅台酒的销售价格为市民所能接受，在这个春节让人值得留恋的地方很多。"

    30 岁的吴成鹏，还在传播茅台文化上做起创意，专门开发了以茅台酒商标为创意的手机外壳，在敞开卖、不留库存的茅台酒销售中，把这些手机外壳当作礼物赠送给消费者。

    【遵义篇 】

    1 月 25 日 8 时 香港路贵州茅台酒专卖店

    融服务于细节，传播茅台文化

    1 月 25 日上午 8 点不到，遵义三源酒业董事长黄源硕早早就来到位于香港路的贵州茅台酒专卖店，为即将开始的春节旺季服务消费者活动做准备。

    作为茅台酒经销商，这一次他到店里，不是以老板的身份，而是作为一名普通店员，面对面为消费者提供服务。

    上午 9 点，活动正式开始，专卖店外面已经排起了长龙，前来购酒的市民络绎不绝。由于气温较低，专卖店提前准备好了热气腾腾的姜茶，送到每一位排队顾客的手中，叮嘱大家注意别感冒。

    资深 " 茅粉 " 周先生是第一个到店的，黄源硕迎到了门口伸出手：" 周哥，欢迎欢迎，提前祝您新春快乐！" 周先生是遵义一家机械配件贸易公司的老板，也是三源酒业的会员客户，在这里买了十多年的茅台酒，用他的话说就是：" 茅台的诚信经销商，在这里买酒放心！"

    军人出身的他，对茅台酒有着特殊的情节，谈起红军长征与茅台酒的故事来头头是道。虽然已经退伍近 20 年了，但至今仍记得 18 岁入伍时，他带到部队的那两瓶茅台酒的味道。

    " 以前喝茅台，喝的是酒，但现在喝的是文化。" 周先生说，茅台经销商对消费者的服务越来越好，还经常邀请大家参加他们组织的公益、文化等活动。

    前不久，贵州茅台经销商联谊会组织前往务川自治县石朝乡开展公益活动，为当地贫困儿童发放生活和学习用品，周先生受三源酒业之邀，一起同行。

    一路上的见闻让他感触良多：" 茅台确实是大品牌有大担当的企业！受茅台的感染，我也会传递的正能量，在力所能及的范围内，向需要帮助的人伸出援手。"

    " 文化茅台 " 深深地感染着他，这次得知茅台做活动，他就立马推掉其他安排，第一时间赶来捧场。

    活动当天，还有茅台法律知保部的工作人员到场，为市民提供茅台酒真伪鉴定服务。茅台酒销售公司也安排了工作人员向消费者宣传茅台文化和生产工艺。

    一名叫张肖的市民就特地带着收藏多年的 3 瓶年份茅台酒，驱车从丁字口赶了过来。" 有瓶 15 年年份茅台酒商标颜色不太对，一直担心是不是买到假酒了，这次专家仔细看了说没问题，可能是存放不当受潮引起的。" 张肖心里的大石落地了，乐呵呵地走出了店门。

    茅台法律知保部的工作人员现场提醒消费者：" 购买茅台酒一定要选择专卖店或特约经销商等正规渠道，同时索要购买票据，如遇质量问题，可以到茅台自营店免费更换。"

    上午 9 点 30 分，不少买酒的市民已经满意而归。除了茅台酒，他们还收获了三源酒业精心准备的小礼品——消费者可以凭购酒小票参与抽奖，奖品有金王子酒、茅台葡萄酒、红酒酒具、现金红包等。" 礼品虽小，但代表了公司的一点心意，提前给消费者拜个早年。" 黄源硕说。

    专卖店的员工们则开始整理大家自愿留下的信息，录入公司会员系统。据工作人员介绍，今后公司会邀请会员们参加形式多样的 " 茅粉 " 活动，让消费者进一步了解茅台文化。

    1 月 25 日 16 时 遵义机场专卖店

    一句贴心话，外地旅客如沐春风

    踏进遵义新舟机场的茅台酒专卖店，一股浓浓的年味扑面而来：大红灯笼高高挂，红色的 " 中国结 " 和 " 福 " 字在随处可见，休息区还摆有精心准备的水果和糕点，让人倍感温馨。

    " 遵义机场每天进出港旅客人数在 5500 人左右，为了满足大家的需求，我们把一季度的酒提前到春节前执行，茅台也给予了大力支持，所有的酒在一周前就已经到位了。" 专卖店负责人、遵义机场商业经营部副部长杨柳说。

    下午 4 点，成都市民李欣忆走进了专卖店，打算买 2 瓶酒带回去过年。前两天，她才去茅台镇参观，源远流长的茅台酒文化让她大开眼界，但因日程安排太紧凑，没时间去买酒，于是这次特意提前到机场候机。

    从掏出手机微信付款，到工作人员把酒送到她手里，时间不超过 1 分钟。这一点有些出乎她所料：" 没想到这么快就买到了酒。"

    今年，茅台取消了身份证登记的措施，消费者排队买酒的时间大大缩短了。与茅台酒一同递到她手里的，还有一个红色的 " 中国节 "，这是遵义机场公司特意为购酒旅客准备的礼品。

    " 新年好！" 专卖店店长、遵义机场商业经营部主管杨洁，微笑着为李小姐送上了祝福，并耐心叮嘱：" 这不能随身携带哦，一定记得办理托运，并告知工作人员里面有易碎物品。" 亲切的笑容、贴心的服务，让前来购酒的旅客如沐春风。

    店内，杨柳不时与旅客攀谈，询问他们的意见和建议。" 我们的服务好不好，在某种程度上就代表着遵义机场，乃至遵义和贵州的形象。" 她说，机场特别想了解消费者的诉求，这样才能及时反馈给厂家，共同为消费者提供优质服务。

    杨柳说，以前在 " 茅台云商 " 买酒需要提前一天预约，这对城市的消费者来说或许不是什么问题，但对机场旅客而言，却着实不方便。为了方便旅客便捷、迅速地卖酒，机场多次向茅台反馈后，最终茅台云商取消了提前预约的措施。

    " 在经销商越来越重视为消费者服务的同时，厂家对我们的服务也越来越好了。" 以前，杨柳最发愁的事，就是厂家发货之后，要到遵义的中转站去拉货，由于机场没有专门的货车，只能安排小车去，不仅累还麻烦。

    如今，茅台直接将酒送到了机场专卖店的库房门口，让杨柳和她的同事们省了不少事。

    " 这些细节都是茅台为经销商、为消费者服务的缩影，我们今后也会竭尽所能，让每一个到机场买酒的旅客，感受到遵义和茅台的温暖。" 杨柳说。

    1 月 26 日 9 时 老城专卖店

    暖心销售，让消费者感受温暖

    1 月 26 日一大早，位于遵义市红花岗区老城融兴大厦一楼的贵州茅台老城专卖店门口，排起了长长的队伍。早上 9 时准，随着工作人员陆续到齐，该专卖店开始了一天的茅台酒销售。

    专门店离隧道不远，多数车辆要从专卖店门口过。年关将近，前来购酒的市民较多，为了保障顾客排队买酒安全，专卖店老板、遵义久发贸易公司负责人管讯专门从保安公司请来了一名专职保安负责维持秩序。上午以散客为主，下午以团购客人为主。工作人员将 60 张早已准备好的叫号卡按先后顺序发放给购物的散客。没拿到叫号卡的顾客，由保安耐心做解释劝离，叫他们明天再来。拿到叫号卡的顾客便可以不再排队，100 多平米的大厅里，工作人员早已烧好开水泡好茶，备了凳子，他们可以坐着喝茶等待购买。记者注意到，顾客们手里的叫号卡制作得也很温馨，正面是购买排序的号数，反面则是 " 购买须知 "。

    " 我们店共 8 名员工，全都投入紧张的工作，陈彦收款，邓美英发货，赵文芳负责贴我们店准备的防伪标识 ……" 管讯告诉记者，为了保证每天都有茅台酒销售，同时，也为了让真正的终端消费者能买到茅台酒，所以，店里只能根据茅台酒到货的库存量安排每天的销售量，今天，店里共安排了 50 件茅台酒出售。

    记者看到，专卖店里，墙壁上贴了年味浓烈的剪纸，挂了中国结，还在盆景植物上持了不少 " 红包 "，每一位买到酒的顾客，工作人员都会摘下一个送上，这个红包里，是茅台文化相关的内容，比如一首写茅台酒的小诗，" 赤水河，流走了，老婆婆的白发，也流走了 ……"，一位叫黎凯龙的消费者购了两瓶酒，从工作人员手里接个这个红包，打开，兴奋地读了起来。

    近一个小时后，客人们纷纷拿到酒满意地离去。11 时 30 分左右，收款的工作人员陈彦收到一则短信：" 姐，谢谢您！" 陈彦告诉记者，这是中国联通工作的一位消费者，他早上顺利地买到了两瓶茅台酒。

    在店里，记者见到了派来做销售指导的贵州省区销售人员蔡鹄，他告诉记者，贵州茅台遵义老城专卖店 2018 年曾获得 " 先进专卖店 " 称号，在销售服务上是很有口碑的。一位叫陈小勇的团购客户此时正好进店来，他告诉记者，他是这个专卖店的老客户，好多年了，这家店从来没有乱卖过价。

    1 月 26 日 9 时 30 分 禾扬贸易有限公司

    简单的购酒流程，保证客人都有收获

    位于遵义市上海路的常青藤写字楼，尽管禾扬贸易有限公司办公室在 17 楼，但是，早上 8 时 30 分，便有 30 多名购酒的散客开始排队等候了。

    " 我们是特约经销商，以团购为主，但是，我们同样会满足散客的需求，今天我们给散客准备了 12 件茅台酒，保证来的客人都有收获！" 禾扬贸易有限公司负责人杨文卿说，尽管他们公司在小区写字楼，没在门面上，但他们一直在对外做宣传，所以公司附近的市民大多知道他们公司的地点。

    公司大厅楼厅上挂满了红灯笼、中国结，盆裁植物上还挂了不少红包。顾客往大厅里一站，浓浓的年味扑面而来。记者发现，公司准备给顾客的这些红包里，除了写有关于茅台酒生产工艺等方面的知识普及外，还有 3 元 5 元不等的现金。一位叫杨胜芳的顾客告诉记者，禾扬公司这些布置，缩短了消费者与公司之间的距离，使他们作为消费者感到非常温暖，购酒的流程也简单，工作人员服务很周到，她很满意。

    上午 9 时 30 分左右，排队购酒的人均满意地提着酒离去了。负责收款的工作人员龙小会，负责发货的工作人员付代强，负责防伪码登记的工作人员罗伟刚放松，但很快，就有几位团购客人赶到了，他们又投入紧张的工作中。

    一位叫李大鹏的团购客户顺利地拿到了 5 件茅台酒，这有点出乎他的意料：" 真是没想到，我这么顺利就拿到了想要的酒！"