快消品经销商欲染指白酒，这碗饭抢得过来吗？

    【白酒网】“我正在和白酒厂家接洽，考虑代理产品。”日前，某成都区域的饮料经销商对记者说。

    据记者了解，有此念头的并非仅限于他，不少快消品经销商都有代理白酒的想法。对于业外的快消经销商而言，高利润和高保值让白酒成了他们眼中的蛋糕。

    而厂家方面，也有相当部分对业外快消经销商表现出了招商兴趣。这些新进者可以解决新品铺市与渠道拓展等问题，快消品经销商的“快”，也可以为渠道控制和产品物流提供新的解决方案。

    酒企与业外快消品经销商，正在“眉目传情”。

    01

    厂家：此路风景独好

    借助业外快消经销商进行白酒产品的销售，并不是这两年才有的新鲜事。

    当年，初创业的江小白正是凭借雪花啤酒的渠道打下了成都攻坚战。

    成都，四川酒窝子的核心据点，被诸多川酒品牌牢牢把控着渠道市场，外来品牌与新兴品牌很难进入。

    而江小白则另辟蹊径，错位超车，依靠雪花啤酒的渠道杀进了成都。

    “选择雪花啤酒的渠道，江小白有多方面的考虑。”有熟悉江小白的营销专家分析，“一是啤酒销售与白酒销售有个淡旺季的互补，能够最大化利用经销商的资源；二是当时的主力军是小瓶酒，雪花啤酒的餐饮渠道正是目标渠道；三是雪花啤酒作为快消品，直面终端，供货速度快，终端管控能力强。”

    现在，江小白在成都的经销商仍以当年那批雪花啤酒经销商为主。

    “我们很愿意有实力的业外快消品经销商来合作。”某知名白酒品牌厂家区域销售负责人对记者说道。

    在他看来，白酒属于“非常规性快消品”，业外快消品的基本操作思路和白酒差别不算太大，渠道也有重合。

    “现在的招商，就是找渠道、找资金。有实力的白酒大商基本已被瓜分完毕，我们的市场一线人员深感招商难。既然业外快消品经销商有渠道，有资金，我们完全可以考虑。”

    同时，某四川名酒企业人士也告诉记者：业外快消品经销商能够实现用快消品的速度去做白酒。

    “很多快消品，比如饮料，是直面终端，采用经销商+配送商的模式的。配送商是多品种配送，一次性送很多产品，白酒属于其中一款。片区内缺货的话，配送商半小时就能补货。配送快捷，经销商利润高，也加强了对渠道货流的控制，防止了抛货窜货，能有效实现价格控制。”

    02

    快消品经销商：你就是我的钻石王老五

    对于快消品经销商来说，想做白酒的重要原因就在于利润空间大。

    “拿王老吉来说，不算市场投入费用，一箱的利润才3块钱，比白酒差太多了。”文章开头提到的饮料经销商对记者说，“既然我有能够卖酒的渠道，为什么不用它来卖酒，增厚利润呢？”

    同时，白酒新品的获利机会也比业外快消新品要大。

    在特劳特的定位理论中，有一个二元法则：顾客最多只能为每个品类留下两个心智空间。这种现象在快消品品类中尤为常见，比如可乐中的可口可乐与百事可乐，橙汁中的鲜橙多和美粒橙，方便面中的康师傅与统一……

    “以饮料为例，新品成熟难，这些年基本没有听说过什么起量的产品，客单价又小，获利的机会自然也小。”某食品行业专家分析称，“但是白酒品类价位跨度大，在每一个细分价位里都有机会，开发价值高，获利的机会更大。”

    同时，在与经销商交谈的过程中，记者还了解到，和一般的快消品不同，白酒没有保质期的困扰。名酒还会随着时间升值，保值性强，这也是业外快消经销商选择白酒的一个主要原因。

    03

    郎情如何？妾意又如何？

    酒企和快消品经销商，似乎应了那句老话：郎情妾意。

    那么，他们在互相选择时，看重的是什么呢？

    在记者的采访过程中，发现业外快消品经销商在白酒产品的选择上，主要看重品牌、利润、市场情况和厂家政策。

    “要品牌背书强的，比如茅、五、洋、泸、汾这些大牌子。消费者喝酒还是认牌子的，大品牌会好卖一些。”成都区域一位做汾酒的业外快消品经销商告诉记者，“同时，还要做当地没怎么做起来的名酒品牌，这样才有运作空间。如果是在当地份额已经快到达天花板的品牌，就没有上升空间了。”

    同时，酒企全程的市场服务，能够减小这些经验不足的“新人”的销售阻力；而严格的管理，则能打消他们关于异地大商窜货、抛货的顾虑。

    而厂家的诉求，则主要体现在资源与意识上。

    “对于我们厂家来说，只要是有资金，有渠道，且对我们有信心，愿意跟着厂里战略走的经销商，我们都很欢迎。”多家受访厂方人员告诉记者。

    04

    快消商做白酒的冷思考

    “看起来是皆大欢喜的局面，但其实还是存在一定问题的。”有咨询专家分析道，“业外快消品经销商还是存在经验不足的弊端，要真正做起来是需要厂家进行市场服务的，这对于厂家来说，意味着资源的投入。”

    “同时，这些经销商原来代理的产品市场量大，组织分散且掌控的区域面积一般也不大，这就意味着在厂家那话语权不会很强。”

    对此，有部分快消品经销商提出了解决办法：在区域内，几个经销商一起组建合营公司，话语权得到增强的同时，也能提高运营效率，一举两得。

    记者手记：

    当业外快消品经销商意欲在白酒领域分一杯羹时，如果白酒经销商还沉迷于自己手中的资源渠道，没有危机意识，不思考创新路径，不寻求模式转型，可谓危矣。但另一方面，快消品经销商要想在白酒身上赚到钱，也不是想象中那么容易。当年，娃哈哈做领酱国酒没有成功的一个原因就在于，娃哈哈盲目地用自己的饮料经销商渠道去销售白酒，前车之鉴，不可不察。

    用业外快消品经销商渠道来卖酒，无疑为白酒招商打开了一扇新窗，但要看到风景，还需沉下心来，把具体的事具体分析落到细处。