部分区域增长超“两位数”，五粮液开启新春档“收割”模式

    【白酒网】停货、开罚单、出新品......高端酒市跨入2019的“新春档”后便风起云涌。当白酒高端战在“新春档”这个特殊节点再度升级时，记者将目光转向了市场一线，通过走访调查发现：今年名酒品牌为“取悦”消费者也是“套路”百出，高空广告“轰炸”、地面“抢柜”陈列、扫码送红包、赠饮礼品促销……而这一波操作下来，让高端名酒在新春档的表现尤为抢眼。

    其中值得关注的是，前不久在“雷霆行动”中开出2019年首张“罚单”的五粮液，北京、湖南、四川、甘肃、河北等一线市场正迎来动销旺季，在1000元高端酒市开启“收割”模式。

    “与去年同期相比，大约有两位数的增长。”某湖南经销商表示，今年元旦、春节这一波旺季，五粮液的增长还是很明显。

    此外，安徽某经销商也透露：“今年春节旺季，五粮液在华东市场有所增长，市场动销情况良好。”

    北京某经销商还透露说：“经销商出货较快，渠道库存不多。”

    而在五粮液的强势市场，表现更为突出。对此，某甘肃市场经销商表示：“甘肃市场消费者对于五粮液的忠诚度比较高，高端酒认五粮液1618和普五，人均消费量很高。”

    更值得一提的是，除普五外，在河北唐山市场，低度五粮液的增长势头更为明显。据当地经销商透露：“按照今年低度五粮液的动销势头来看，保守估计同比增长20%以上。”

    众所周知，其实今年的经济环境并不理想，在这种情况下，五粮液一线市场的动销虽不是全国爆发式增长，但也是呈现“多点开花”的局面，为2019年的稳定增长目标开了一个好头，那背后又有哪些原因呢？

    在调查中，记者发现，经销商提到最多的就是五粮液今年在消费者基础工作方面有所突破，“以往五粮液更注重品质和品牌的打造。”某河南经销商表示，“近年来五粮液加强了营销的力度，打造‘百千万工程’，更注重终端和消费者工作的建设。”

    “2018年五粮液提出‘一个工程，三个体系，三个平台’营销政策的全新、到位支撑，为五粮液掌控渠道、渠道升级注入了全新的活力。对于我们自身也增加了很多机会，这在以前是难以想象的。”成都某经销商表示。据了解，2018年五粮液全面完成了数字化前台、中台和后台的规划。

    “尤其是今年的春节市场，厂家结合节日的特殊性，给终端店老板不少支持。”在上述经销商看来，终端店有了厂家直接给的政策，费用不再被“截流”，自然能将这些实惠用到消费者身上，再加上五粮液的品牌力，自然能增加销量。

    北京某经销商也表示：“今年厂家在终端给出买酒扫码送礼盒的活动吸引了不少消费者。”

    数字化新动能是五粮液营销变革的关键推动力。从事快消品城市统仓统配的经销商表示，自五粮液开启二次创业以来，公司在物流配送、终端网络开发、信息共享和处理上进行了相当大的投入，对提升公司品牌形象和实力起到关键作用。

    其次，在1000元价位的零售端性价比高。“其实，普五在商超的标价1099元/瓶，现在飞天茅台价格飙升得离谱，对于更多大众消费者而言，1000元价位段上的五粮液无疑是性价比之王。”北京某经销商分析说：“同属于数一数二的名酒，千元价位的五粮液对于消费者春节送礼或自饮来说都是很划算的。”

    再次，加强市场管控提升了渠道利润空间。自 “雷霆行动”以来，五粮液加大了对串货等扰乱市场秩序行为的处罚力度，让安心做市场的五粮液经销商更有信心了。同时，北京某经销商表示，“此举加强了五粮液在价格方面的管控，商家利润空间有所增长，提升了出货的积极性。”

    第四，低度化成为消费新时尚。目前国内消费者的消费观念正在转变，在健康饮酒的理念下，大家对于低度酒的选择明显加大，成为消费新时尚。五粮液更是将“低度化”提升到战略高度，更是助推了低度五粮液的市场发展。

    最后，着力重塑品牌价值。五粮液在开启二次创业以来，系列梳理产品结构，推出五粮液•缘定晶生、501五粮液、五粮液•相约2035等多款高端、时尚的产品，对品牌形象提升有较大拉动作用。2018年五粮液还携手《上新了•故宫》，着力提升品牌文化力。甘肃某经销商表示，“以六百年敬六百年，五粮液以全新方式将中国白酒融入中国文化的重要探索、尝试，谱写了向世界传播中华优秀文化的新篇章，对提升‘年轻化、国际化、时尚化和高端化’品牌形象起到很大作用”。

    从上述经销商反馈看来，无论从2018年五粮液品牌打造的力度变化上、数字化系统对终端的激励政策的变化，对串货的打击力度的变化方面，不难看出五粮液构筑发展新优势的速度和执行力，系列举措对激励经销商信心起到很大的促进和提振作用，也是五粮液春节旺销的核心原因。