15亿成都夜场，谁的机会、谁的挑战？

    【白酒网】15亿夜店酒水市场，想说“爱你”不容易。

    迪斯科节奏动感、上千只手臂在半空挥舞、领舞长发划出弧线，DJ打碟激情四射……

    每逢周末，这样的场景都会在成都大型连锁派对酒吧SPACECLUB、PLAYHOUSE等上演。

    千人狂舞背后，一场酒水暗战浮出海面。轩尼诗、马爹利、鲸奇、绝对、斯米诺、野格等品牌，纷纷登台亮相，抢夺消费者。

    日前，百度地图发布了《2019年第二季度主要城市酒吧活力的研究报告》，根据百度地图慧眼POI数据显示，上海是全国酒吧数量最多的城市，成都则以2294家酒吧位居全国第二。

    有经销商表示，作为夜经济重要组成部分，成都酒吧夜场酒水销量巨大，月流水在1.8亿左右，竞争十分残酷，淘汰率超过70%。

    成都酒吧夜场有何特点，竞争如何？云酒头条进行了调查。

    15亿大蛋糕

    艾媒咨询研究显示，中国夜间消费约占总体零售额的六成，并持续以约17%的规模增长，是拉动中国内需重要抓手。

    西部重镇成都，酒吧文化发达。百度地图发布《2019年第二季度主要城市酒吧活力的研究报告》显示，成都酒吧种类繁多，有LIVEHOUSE、夜店、静吧等，全国大型酒吧连锁SPACECLUB，PLAYHOUSE，诺亚集团等纷纷在成都落地布局。

    有业内人士表示，上述大型连锁酒吧，很多整体面积达到8000-10000平方米，仅大厅面积便达1000平方米，能同时容纳2000人蹦迪，可实现年营业额2-3亿元。

    近年来，大型连锁派对酒吧生意火爆。以SPACECLUB为例，平常和周末基本爆满，稍微晚到就需要排队，周末需要卡座的话要提前预约，甚至出现专门排号的“黄牛”。

    有向夜场供货的经销商表示，除开夜总会和KTV业态，成都酒吧营业额月流水在1.8亿左右，其中酒水销量约占70%，折算下来，成都酒吧夜场酒水年销量在15亿上下，实属一块诱人蛋糕。

    风水轮流转

    成都酒吧酒水体量达到15亿，哪些品牌畅销，有何特点？

    对于60-70后消费者而言，他们在夜场喝酒的记忆还停留在喝啤酒、“芝华士兑绿茶”阶段。伴随90后、00后成为夜店消费主力，酒水品类开始出现“风水轮流转”。

    曾在某知名酒业公司工作多年，公司小支装国产啤酒夜店销量排名全国第一的VETO威士忌创始人顾磊表示：夜店酒水消费最大的特点就是“各领风骚三五年”，威士忌、白兰地、葡萄酒、预调酒等流行周期只有几年，有时一个品类莫名其妙大火，很快又沉沦下去。

    以成都大型连锁派对酒吧SPACECLUB、PLAYHOUSE等为例，有经销商表示，目前其销量最大的品类依次是白兰地、伏特加、起泡酒、野格及进口啤酒，威士忌和葡萄酒基本上已没有市场份额。

    以白兰地为例，目前其酒吧市占率在33%左右，基本被轩尼诗VSOP以及马爹利名仕包揽，套餐价为1200元左右，成为商务人士酒吧消费首选。

    伏特加在酒吧烈性酒排名第二，其市占率达到20%-30%。中国伏特加品牌鲸奇、瑞典品牌绝对、斯米诺排名前三。其中鲸奇套餐价680元，包含1瓶酒、两扎橙汁及配套果盘等，受到白领和大学生欢迎，在多家酒吧月销量达到2000瓶，成长较快。

    第三大品类是起泡酒，以国产为主，品牌较为杂乱。2018以来，有“断片酒”之称的野格伴随抖音大火，目前在酒吧成长迅速。

    有经销商表示，上述大型连锁派对酒吧也销售啤酒，但啤酒单价较低，酒吧往往限量销售，市场份额不大。威士忌和葡萄酒，几乎已经从酒单上消失。

    据业内人士分析，轩尼诗和马爹利长期占据第一，主要是其高端品牌形象深入人心，成为商务首选。伏特加无色无味，最具国际范，同时价格较白兰地有优势，受到年轻白领及大学生消费者追捧。威士忌在夜店也曾经热销，但90后、00后“喜新厌旧”，尽管暂时落后，但未来走势仍存在变数。

    因此，酒商要想在夜场渠道长盛不衰，必须不断在产品布局和营销上调整变化，以此来适应市场。

    掘金生存法则

    15亿酒水蛋糕看似诱人，但多位酒商表示，掘金不易。

    首先，由于酒水是酒吧主要利润来源，大型酒吧连锁对进场品牌要求很高，一般必须是每个品类前三名，中小酒商很难拿到大品牌，往往被拒之门外。

    其次，在结算过程中，酒吧基本上都实行“月结”，酒商在对账后30天才能拿到货款。大型酒吧压款可以达到百万甚至数百万，资金实力不雄厚的供货商压力很大。

    第三，为了提升进场门槛，酒吧往往和供应商之间签署协议，某一品类由其独家供货，供应商也需要支付费用。同时，产品进场后还要开展促销、店庆、邀请演艺人士助兴等。一旦销量不达预期撤场，酒商费用可能面临“鸡飞蛋打”的窘境。

    正因为如此，看到酒吧夜场酒水销量喜人，多个品牌纷纷杀入掘金。但成功者往往只有30%。

    有业内人士表示，酒商掘金夜店，需要做好“三力”。

    首先要打造好产品力。尽管酒吧希望引进知名成熟品牌，但其价格透明，毛利率较低，寻找新品牌势在必行。以伏特加品类为例，绝对和斯米洛属于国际品牌，但鲸奇产品品质较好，性价比高，经过多年市场培育，鲸奇已经成为SPACEPLUS，PLAYHOUSE等大型终端场所的主打伏特加品牌，实现了“逆袭”。部分国产伏特加品牌凭借高品质、高性价比，经过多年市场培育，已在成都市场成功逆袭。

    第二，要做好品牌力。夜场是一个封闭渠道，新品牌需要不断在其中举行品牌展示、网红站台、艺人演出等活动，才能让消费者留下印象。

    第三，要做好营销力。夜店关系复杂，人脉资源重要。但老板最大的需求是酒水品牌能为自己带来流量，目前抖音、快手非常流行，很多年轻人就是通过其认识了解酒品。酒商可以通过上述新媒体，在酒水产品和酒吧之间产生链接，从而吸引年轻人到酒吧消费，做好营销。

    2017年，民谣歌手赵雷的一曲《成都》，让成都小酒馆一夜成名。伴随国家倡导大力发展夜经济，成都市也发布关于发展全市夜间经济促进消费升级的实施意见，提出打造十处夜间风情街区，鼓励市场主体开展美食狂欢夜、酒吧特色派对等活动。

    可以预料，受政策利好刺激，作为夜经济重要组成部分的酒水消费，将得到更快发展，成都酒吧酒水销量有望超越15亿元，这也为正在积极转型的酒类经销商，提供了想象空间。