绵阳：渠道生“变”，上演本土派和外来者的对攻战

川内第二大城市渠道生“变”，上演本土派和外来者的对攻战

    【白酒网】绵阳是四川省第二大城市，建国初期的所辖范围曾包括剑南春、沱牌舍得的产地。如今，“看长虹，听湖山，喝丰谷”已成为绵阳地域文化的写照之一，有“川酒第七朵金花”之称，厂址据绵阳城区仅17公里的丰谷是绵阳人日常饮酒的最爱，丰谷酒王、丰谷特曲等产品常年占据着绵阳人的餐桌。

    随着白酒消费新时代的到来，近年来，绵阳的白酒市场也在发生变化——曾属于老绵阳地区的剑南春、舍得酒业，以及外省的洋河、稻花香纷纷进驻，试图挑战丰谷的霸主地位。

    近日，记者走访了绵阳，对其白酒格局的新动向进行了了解。

    宴席渠道之变：丰谷地位依旧，川酒抢位加速

    记者首先调查了绵阳的宴席市场。和此前相比，丰谷的强势垄断地位虽有所松动，但丰谷酒王•10仍是大型宴席市场的主力。据当地经销商推测：“其宴席市场份额约占60%。”

    “出现变化的原因有二：一是丰谷酒王价位提升100元左右后，消费者还处于心理适应期；二是川酒名品开始加速渗透绵阳市场。”上述经销商进一步分析指出：“如剑南春持续深耕宴席多年，积累了很多忠实的消费者，性价比也很高；郎酒、舍得这几年推广力度大，品牌知名度看涨，也圈了不少粉。”

    记者在绵阳市区的走访中发现：目前，丰谷酒王•10、金剑南K6和郎牌特曲T8是当地宴席市场中的三大主力；以推广力度而言，近期可谓不相伯仲。

    金剑南K6的市面零售价处在180-200元区间，但若算上瓶盖及盒边的回收返现的话，其实际成交价还要少几十元。其近期的宴席活动内容是：凡购买10件以上者，即可获赠温泉旅游。

    郎牌特曲T8的市面零售价为288元，近期推出了“用酒1:1赠红酒/饮料”的活动：凡宴席6桌以上，且购买2件者（不退货），每瓶配赠进口红酒1瓶，同时赠送行李箱等物品；20桌以上，且购买5件者（不退货），每瓶配赠进口红酒1瓶，同时赠送鉴赏纪念酒（1.65L）1瓶。

    丰谷酒王•10的市面零售价为388元，近期丰谷针对生肖特曲和酒王•10等都推出了“财神节扫码”活动：凡购买活动产品的消费者，皆可通过扫描盖内二维码进行抽奖。奖品不仅有红包和积分奖励，更有金猪吊坠、金条等“硬货”，吸引力非常大。

    值得一提的是，泸州老窖特曲最近也在绵阳发力，其市面售价为368元，推出两重豪礼：一是扫码赢红包，二是按购买数量，分四个档次，配赠礼品。

    从上面的调查来看，绵阳宴席市场的整体用酒档次由低到高呈明显的阶梯状分布，消费力和包容性都比较强。

    在记者实地调研过程中，绵阳某酒店销售经理表示：“目前，绵阳宴席用酒的档次差异比较明显，这与地区消费力水平有关。我们酒店选取了四个价位带的产品进行合作：100-200元是剑南春K6和舍得•舍之道（返盒盖后成交价在200元以内）；200-300元是郎牌特曲T8和五粮春；300元以上的是丰谷酒王•10和泸州老窖晶彩特曲；零售价在400元以上的是水晶剑。”

    “不过，店内相关陈列是由郎牌特曲买断的。消费者订婚寿宴的话，所有产品我们都会主动推介。今天我们就有两场婚礼和四场寿宴，四家选了丰谷酒王•10，两家选了郎特T8。”上述酒店销售经理补充说。

    记者跟随该销售经理参观了婚礼现场，并采访到了其中一位客户。他表示：“平常我也会喝其他品牌的酒，但结婚是大事，所以我还是选了丰谷酒王。在我们这里，丰谷酒王大家都认，喝它就是喝面子。我们总共有40桌，备了10件酒。”

    在记者看来，在绵阳，丰谷的消费基础和市场基础依然强势，其地位短时间内很难撼动。但随着诸多白酒品牌的渗透侵蚀，绵阳白酒市场的新格局正在快速形成。

    某品牌经销商告诉记者：“在绵阳，丰谷的地位根深蒂固，但随着绵阳城市化的加剧和外来人口的增多，其他品牌的机会也大大增加了。现在的竞争核心就是抓消费者培育。”

    这位不愿透露身份的经销商透露，企业对他的竞争支持力度很大，体现在四点上。

    一是不怕送。与诸多酒店、餐饮合作，定期做免费试饮活动，以此来维护终端客情，同时实现品牌的培育和曝光；

    二是不怕多。坚持做终端氛围、做品鉴，积少成多，树立品牌形象和口碑；

    三是不怕拼。对手做什么自己就做什么，对手做不到的服务更要争取去做到。例如现在实行的客户下单全城20分钟送达，郊县40分钟送达，晚一分钟就退5元钱；

    四是建立会员制，长期用酒的客户可以享受不同的服务。

    该经销商认为，凡是有底气的厂家都能做活动，竞争如此激烈，拼的就是耐力和服务。

    流通渠道之变：川酒牌面被挤，洋河、稻花香等省外势力布局扩张

    川酒在向外扩张，省外势力也出现在了川军的大本营。记者注意到，以往，在绵阳的烟酒店、商超等流通渠道，几乎都为川酒所占据，但近来已出现了苏酒洋河、楚酒稻花香的身影，外省酒已在绵阳市场布局扩张。

    一家门头是洋河的超市老板告诉记者：“川酒品牌仍是销量的大头，但洋河对终端的投入很大，利润空间也比较足，我们还是愿意推的。以往，四川人不太喜欢口感过于柔和的产品，但近年来因为洋河知名度的提高，以及消费者越来越喜欢喝入口没压力的产品，洋河的销量增长很明显。我们店的天之蓝和海之蓝每月能销20多件出去。”

    绵阳某名酒的业务员在接受采访时透露，洋河其实并没有在绵阳发起猛攻。目前主要是市场培育阶段，其主推产品的价位跨度也比较大，主要是200元以内的海、天系列和300元以上的M1。在具体措施上，主要围绕三个板块在做。

    一是在终端氛围方面，洋河签约了很多绵阳主要街道的烟酒店、商超的门头和陈列，数量比肩本土品牌；

    二是在消费者培育方面，组织团购客户、企事业单位核心成员参加营销活动，培育中高端人群的消费基础；

    三是在品牌投入方面，洋河一般是市场发展到一定体量后，才会按照相应的品牌规划体系来策划运作，后续应该会有爆发。

    至于稻花香，虽然其在终端渠道上铺市率还较低，但却出现在了绵阳的连锁超市里。即使是丰谷的包围之下，其陈列依然引人瞩目。产品包括58元的稻花香•喜宴、128元的金珍三号，以及368元的珍品一号。

    某经销商表示：“稻花香目前在绵阳市场还属于打点试探的阶段，厂家投入力度还行，合作单位以连锁超市为主，因品牌知名度还没起来的原故，其百元以上的产品有点困难，但低端产品表现还不错。”

    有业内人士认为，每个地区都不可能完全“铁板一块”，有铁粉，也有喜欢尝新的人。所以，无论是川酒出省还是外来势力入川，都不足为奇。厂商能做的就是巩固市场基础，抓牢消费群体。

    餐饮渠道之变：光瓶酒扎推，博弈激烈

    “绵阳人好吃、爱吃，大大小小的餐馆星罗棋布。以往，丰谷二曲、头曲等光瓶酒是大家日常的口粮，现在却有了更多的选择。就我来说，一般还是喝川酒，外省酒喝得比较少。”一位绵阳的资深酒民说道。

    记者发现，在绵阳的餐饮店内，丰谷的陈列仍然占多数，但平均下来，每家餐饮店基本摆放有5到6种其他川酒品牌的光瓶酒，部分还包括一、两种外省品牌。

    丰谷光瓶系列几乎在每家餐饮店都有售卖，如丰谷二曲（8元）、丰谷嗨（28元）、丰谷酒星头曲（30元）、墨渊（58元）等。其中，丰谷嗨与墨渊的推广力度最大，这两款产品也是丰谷的全国化主推产品。近期，丰谷开展了“墨渊运动季”的活动，在终端铺市、活动推广、产品品鉴方面都取得了突破性的进展。另外，这两款产品目前可凭瓶盖在终端分还可获得一定金额的返现。

    另一个新秀是郎酒的顺品480。在推出新款之前，其价位就已经挺进78元，市场氛围良好。据了解，相比去年，该产品今年的批发价已普遍上涨，每瓶上涨幅度大约在七八元。

    某批发商表示：“绵阳市场上，丰谷嗨和墨渊近一年来起势很快，餐饮基本都覆盖到位了，政策投入力度大，增长潜力好。”

    此外，在百元价位内，郎酒系列的光瓶产品在小郎酒的带领下，打下了口碑基础。

    上述批发商还透露说：“在今年正式运作前，顺品480一直都是和小郎酒搭配销售，因为价格适中和良好口感，消费者接受度较高。目前，顺品480的广告已开始在高铁等人流密集处投放，品牌运作已然开始，未来可期。”

    再者，隶属于剑南春的绵竹老酒也来势凶猛。其当地市面零售价约18元，活动推广活动力度较大。首先，瓶盖可中奖和兑换1元现金，春节期间，空箱可换一瓶酒；其次，购1瓶送1瓶饮料、购1件送12瓶饮料+T恤、购3件送饮料36瓶+限量版1.5L大坛老酒。

    经营某超市的老板向记者透露：“绵竹老酒是剑南春的正宗产品，酒质等各方面都很不错，如今，绵阳所有的核心终端都在做这个活动，持续时间也有两个月，就是为了把这个产品推出来。从6月到现在，很多餐饮店找我拿货，已经销出去了近30件。在夏季来说，这很不错了。”

    而泸州老窖二曲同样在发力，有一定起势；其零售价约30元，活动买6送1；情况差不多的还有牛栏山，零售价为13元，消费者可用两枚42%vol 500ml的陈酿瓶盖兑换其56%vol 100ml的小酒。

    不难发现，绵阳的光瓶酒市场已被名酒势力“插足”。某营销人员向记者透露：“各家光瓶酒无论是在餐饮市场氛围的抢夺上，还是消费者活动推广的力度上，都呈现出竞争白热化的局面。各家都在发起进攻。丰谷作为地区霸主，也处于冲锋的状态。”

    有业内人士分析认为，光瓶酒博弈的不仅是价格，更重要的是品质与品牌。现在也不是以往买不起酒喝的年代，产品之间比的就是性价比。你的产品值不值，消费者一入口，甚至看的第一眼就做出了判断。