2019年茅台海外经销商大会：以品质为基，携文化出海

让海外经销商成为收入稳定的“茅台先生”

　　【白酒网】11月10日，2019年贵州茅台酒海外经销商大会在广东珠海举行，会议总结了2019年茅台酒在海外推广过程中取得的成就，并就下一年的海外市场营销工作做出部署。本次会议的主题为“与祖国共成长，让世界同飘香”，共有来自世界五大洲的107家茅台海外经销商云集现场，共同谋划茅台酒海外市场未来蓝图。

    会议由茅台集团党委副书记、总经理李静仁主持。茅台集团党委委员、副总经理杨建军，茅台集团党委委员、纪委书记、贵州省监委驻茅台集团监察专员卓玛才让，茅台酒股份公司副总经理钟正强出席会议。茅台集团党委书记、董事长李保芳在讲话中说：“希望大家与我们一道，以品质为基、携文化出海，共同打造海外市场新格局。”

    “文化茅台”走向世界，海外市场亮点频现

    活动当天，在珠海仁恒洲际酒店宴会厅，不同国家、不同地区的语言相互交织，而“茅台”，是大家通用的词汇。

    今年是新中国成立70周年，也是澳门回归20周年，茅台特别把开会地选在珠海，除了方便海外经销商们参加广交会外，也有着别样的意义——自1955年进驻澳门市场以来，茅台便将中国澳门视为品牌国际化的“前沿阵地”。

    据悉，从2011年第一次召开茅台海外经销商大会起，已经进入了第九个年头。这些年，茅台发力全球市场，正产生越来越大的影响力，“让世界爱上茅台，让茅台香飘世界”逐渐成为现实。

    会议通报，截至10月31日，共完成出口茅台酒及系列酒1576.82吨，销售金额3.69亿美元。新增1家试销商和10家海外专卖店，目前共有分布于五大洲64个国家和地区的107家海外经销商。其中，“一带一路”沿线国家44个，比去年增加6个，海外市场布局日趋完善。

    随着“文化茅台”建设的深入推进，茅台坚持以文化为切入口，在海外推广中通过系列文化交流、品鉴体验、主题展览，着力推动茅台文化与当地文化的深度融合，成为今年海外市场的一大亮点。

    与往年相比，今年的海外推广活动，频次更多、规模更大、规格更高。据介绍，今年茅台进出口公司与各国经销商共同策划，在全球组织并赞助了310场活动，几乎每天都有“茅台故事”在世界各地上演。

    为加强经销商之间的竞合与沟通，茅台今年建立了亚澳、非洲、美洲和欧洲4个海外经销商联谊会，在市场建设上群策群力、形成合力，也为“文化茅台”在海外落地生根，提供了强有力的“后援”。

    在走出去的同时，多个国家政府机构、知名企业、团体、各界人士，到访茅台越来越多，“朋友圈”越来越大。一方面，是探寻神秘茅台的酿造工艺与文化；另一方面，是到茅台商讨海外合作事宜。

    茅台集团董事长李保芳称，这些变化，都说明茅台的品牌和文化吸引力得到显著增强，“走出去”的成果不断显现。

    坚持深化海外市场，推动茅台品牌全球化

    随着近年来“茅台热”风靡全球，今年，“供需矛盾”愈加明显，海外市场出现了供不应求现象。

    “这是继2016年茅台酒国内市场回暖以来，在海外市场发生的最大变化。”李保芳对此作出评价，“透过这个现象，让我们看到，最近几年茅台在海外市场的推介见效了，大家多年的努力有结果了，茅台海外市场更大了，世界对茅台酒更加喜爱了。”

    “我们要继续努力，让今天在座的海外经销商，成为最有自豪感的‘推销员’和商人，让这个群体成为收入最为稳定的‘茅台先生’。”李保芳说。

    对于茅台酒海外市场短缺的原因，李保芳作出解释，“主要是茅台酒基酒供给总体出现较大缺口，造成出口供给不足。”

    “从根本上讲，我们是对各位经销商负责，更是对消费者诚信。那就是，达不到质量标准的产品绝不允许出厂，也绝不因为市场短缺而疯狂涨价。”李保芳再次强调，基于对品质的坚持，茅台酒满足市场需求是有限的，不可能无限制地扩大产能。

    “茅台在中国供不应求，为何还大力拓展国际市场？”在今年的南美推介活动上，就曾有嘉宾这样问李保芳。他的回答是，茅台开拓海外市场，不仅仅只是为了做生意，也是希望通过茅台，让更多人了解中国、了解中华文化。

    李保芳在讲话中特别提到了这样一组数据：2018年，中国出口白酒1.72万千升，占白酒总产量1.9%；出口额6.56亿美元，出口额仅为进口额的48%。其中，茅台的出口创汇是4.3亿美元，占白酒出口比例达65%。

    之所以提到这组数据，李保芳是想让大家共同思考一个问题：“中国是酒生产大国、酒消费大国、酒文化大国，但却远未达到国际化的程度，这背后的原因值得思考。”

    “客观地看，现阶段海外市场消费培育难度大、任务重，消费群体以华人为主，主流消费的比例增长过慢；市场发展不均衡、产品结构失衡问题仍然存在。”李保芳指出，针对这些问题和短板，茅台要高度重视，认真分析研究，拿出拓展市场、培育国际茅粉的有效措施和办法，加快推进茅台国际化进程。

    2019文化先行，海外市场规模维持稳定

    “距2020年还有50天，目前来看，茅台销售收入实现‘千亿’不悬。届时，我们将成功摘下‘千亿’这个桃子，提前一年实现‘十三五’目标。紧接着，就是提前谋划‘十四五’。”

    当天的海外经销商大会，对茅台而言，也打响了明年工作部署的“第一炮”，李保芳将其定义为“开张会”。

    “从今天起，在接下来的50天内，茅台将对全国的市场还有明年的工作进行全面安排，希望大家多关注，只要对这些重要会议都了解了，就知道明年茅台要干什么了。”

    就茅台海外市场来说，李保芳表示，明年计划规模原则上将维持稳定。“我们将坚持文化先行，持续夯实市场基础，致力于为海外消费者提供过硬品质和优质服务的产品。”

    如何做好海外市场？李保芳认为，必须文化先行，要以中华文化为背书，讲好茅台故事，让外国人感受到中华酒文化的魅力和作用，培育和影响外国人的消费体验和习惯。

    “‘文化茅台’建设，是对茅台文化的传承和发扬，从而推动茅台从品质时代、品牌时代进入文化时代，这不是一朝一夕的事。”李保芳表示，将围绕茅台历史、发展、品质和服务，继续开展文化茅台•多彩贵州“一带一路”行品牌推介活动，讲好茅台故事，传播茅台声音。

    “中国制造”创造有益输出，精彩故事全球上演

    在日本，茅台以酒为媒，搭建两国文化交流桥梁；

    在保加利亚，文化先行，传递茅台形象；

    在美国，以文化推动茅台，向全球价值链高端迈进；

    …………

    会上，8位来自世界各地的海外经销商代表，纷纷围绕各自的成功经验进行了分享，而“文化茅台”则是大家频频提到的关键词。

    日和商事株式会社是茅台在日本的经销商，近些年，通过赞助、举办各式“中日华人”友好交流活动，不断发展日本当地“茅粉”，在酱香美酒中增进中日两国文化交流。

    茅台在海外市场开展的文化推广，引起了当地政界的关注。这在茅台品牌国际化进程中尚属首次，充分证明了“文化茅台”全球推广战略的正确性和前瞻性。

    保加利亚J&M公司是当地的一家大型集团公司，旗下包含品牌运营、酒类运营、酒店等公司。因被茅台酒的质量、工艺和文化所吸引，2016年加入了茅台海外经销商的大家庭。

    “我们在保加利亚建立了茅台中心，打造以茅台为核心、兼顾宣传中国文化的平台。”保加利亚J&M公司代表瓦德•基索埃卡介绍说，茅台中心不仅仅销售茅台、鸡尾酒及小杯直饮，同时展示及销售一些中国艺术产品、民族文化产品，以期让保加利亚人民对茅台文化、中国文化有更加全面的了解和兴趣。

    “希望海外经销商能一如既往地支持茅台发展，进一步凝聚共识，统一认识，形成合力，与茅台一道共同打造海外市场新格局。”李静仁在主持会议时强调，茅台的海外市场仍处于起步阶段，如何有效提升市场竞争能力，需要大家沉下心来，综合施策、精耕细作，以品质打动消费者、以文化吸引消费者、以服务留住消费者，多做打基础、利长远的事。