茅台酱香系列酒经销商大会释放诸多重要信号

沿着高质量发展路子 掀起系列酒发展新一轮高潮

    【白酒网】12月16日，以“奋斗幸福，百亿酱香乘风起；火种丹心，万家共享筑梦来”为主题的2019年贵州茅台酱香系列酒全国经销商联谊会在茅台会议中心举行，来自全国的经销商代表、营销顾问团成员、茅台酱香系列酒忠实消费者代表以及媒体代表900余人齐聚茅台，共商系列酒高质量发展大计。

2019年贵州茅台酱香系列酒全国经销商联谊在茅台举行

　　来自全国的经销商代表、营销顾问团成员、茅台酱香系列酒忠实消费者代表以及媒体代表900余人参加会议

　　茅台集团党委书记、董事长李保芳作讲话，党委副书记、总经理李静仁致辞。茅台集团党委副书记王焱，副总经理杨建军，纪委书记、省监委驻茅台集团监察专员卓玛才让，副总经理杨代永、刘大能，总工程师王莉，副总经理万波，茅台酒股份公司副总经理李明灿、钟正强、刘刚出席开幕式。

　　这次酱香系列酒经销商联谊会，注定成为一次具有里程碑意义的会议。无论是酱香系列酒自身发展而言，还是所反映出“大茅台”发展水平，以及呈现出茅台酱香酒人心态和精神面貌的变化，本次经销商联谊会都极具标志性意义，必定在茅台集团发展史上留下浓墨重彩的一笔。

　　会议透露了诸多令业界关注的信息，2019年度茅台酱香系列酒成功迈上“百亿”台阶，实现了由高速度发展向高质量发展的初步转变。沿着高质量发展路子，2020年将掀起茅台酱香系列酒发展的新一轮高潮。

　　酱香系列酒破百亿 具有标志性和里程碑意义

　  “回顾这四年的时间，茅台酱香系列酒的规模从十几亿元做到了一百亿元，发展速度突飞猛进，在整个白酒产业的发展史上，也是不多见的一件事。”讲话中，李保芳对近年来茅台酱香系列酒的成绩表示高度肯定，并用“极具标志性和里程碑意义”为这次会议定调，“因为，系列酒规模‘破百’了！”

　　回顾过去，酱香酒公司发展波澜壮阔、势头强劲。2016年以来，面对完全竞争的市场环境，酱香酒公司不断完善营销策略、优化产品结构、夯实市场基础、创新机制，全面进入发展“快车道”。

　　李静仁也在致辞中为系列酒的发展点赞：“短短3年时间，营业收入增长了3倍、利润总额增长近7倍，与茅台酒交相辉映，创造了令人赞叹的速度和现象，成为行业近年来的最大亮点。”

　　据悉，今年以来，茅台酱香酒公司围绕“百亿酱香”目标，以“抓基础、强管理、塑品牌、抓动销”为工作主线，通过调整产品结构、优化网络布局、创新营销模式等方式，有序、有力、有效推动系列酒爬坡过坎、转型升级、提质增效，成功迈上了“百亿”台阶。

　　在去年的系列酒全国经销商联谊会上，茅台提出，“让一个欣欣向荣的公司蒸蒸日上”。如今看来，酱香酒公司已较好实现了这一目标，初步显现了由高速度发展向高质量发展转变的势头——全年预计销量3万吨，实现销售收入102亿元，同比增长13%，整体规模进一步壮大，综合实力实现跃进式提升。

　   “整体上看，系列酒规模突破100亿元，在集团占比已超10%，同比提升1个百分点，支撑能力、支柱作用进一步显现。”李保芳认为，在连续两年没有增量的情况下，实现这一成绩，尤为不易。

　　 一个值得欣喜的信号是，按照“非均衡”发展原则，酱香酒公司深入实施“大单品”战略，以茅台王子酒为核心的“1+N”大单品群，渐成体系和规模，整体盈利能力明显提升，发展效益进一步向好，增长潜力十足。

　　数据显示，茅台王子酒蝉联集团第二大单品地位，全年实现销售收入近42亿元、同比增长9%，占比超过系列酒总收入的40%；汉酱、贵州大曲分别实现销售收入13.4亿元、11亿元，同比分别增长10%、6.5%。

　　在市场建设上，通过清理“三无”经销商，与中石油、国美等优质渠道深入合作等方式，进一步优化了经销商队伍，线上、线下经营能力明显提高。同时，紧盯渠道和终端建设，探索推行新零售模式，创新性打造茅台酱香系列酒文化体验中心，进一步提升了品鉴活动的针对性、消费培育的实效性。

　　实施的区域非均衡发展战略，也取得了显著成效，山东、河南两省销售规模双双突破10亿元。谈及此，李保芳在会上也明确表态：“未来，茅台酱香系列酒这个紧俏资源，就是要向大户倾斜，集中打造大市场、好市场。”

　   今年是“文化茅台”元年，酱香系列酒围绕“文化茅台”建设，以“让品牌有故事，让产品有情怀”为切入点，全方位、多角度、多形式开展推介，“茅台王子•明亮少年”“茅台王子•智敬芳华”“贵州大曲•点滴有爱”等公益品牌活动深受好评，冠名开展的围棋、羽毛球、广场舞等赛事深受欢迎，有效推动品牌推介、消费培育持续升级，“茅台酱香•万家共享”越来越深入人心。

　　随着系列酒的品牌越来越响亮，文化内涵越来越丰富，也为“文化茅台”建设提供更多支点。会议透露，明年1月，茅台将在青海省西宁市举办一次区域性的大型推介活动，刮起一场茅台酱香系列酒的“旋风”。

　　“除了系列酒外，茅台酒和习酒也会参与其中。在现场既可以买系列酒，每个人也可以买到即将上市的生肖酒。”李保芳表示，今后每年系列酒经销商联谊会召开之后，茅台都要举办这样的推介活动，让当地百姓过年喝酒不用发愁。

　　系列酒没有老本可吃 不能躺在功劳簿上过日子

　    李保芳认为，2016年以来，系列酒能从低温到高热，实现年均65%左右的增长，成功迈上“百亿”台阶，最为重要的启示是：当年确定的“双轮驱动”战略，是正确的；制定的措施，是有力的；实际效果，是显著的。

　　“实践证明，‘双轮驱动’战略，是茅台未来可持续发展的关键一招。”在李保芳看来，茅台能把“双轮驱动”的格局做得越来越明朗、越来越有样，主要得益于三个方面：

　　一是品质。始终视质量为生命，坚持匠心酿造、精益求精，酿造高品质的系列酒，是最为根本的竞争实力。

　　二是策略。从允许三年政策性亏损开始，坚持“三步走、上规模”“做品质、树品牌”，扎实推进系列酒一步一步迈上了新的台阶。

　　三是队伍。酱香酒公司班子几经调整充实，始终保持思想统一、步调一致。广大经销商也一直在扎扎实实做市场、做文化、做服务，为系列酒发展提供了极为有力的支持。

　　“客观上讲，系列酒在短短四年时间内，就从小个子变成了大体量，尤其需要回头审视，看清形势和问题，补齐短板和差距，才能沿着高质量发展的路子，走得更稳、走得更好。”

　　谈到大环境的优势时，李保芳指出，从宏观看，系列酒发展会有良好环境，从行业看，系列酒发展仍有巨大空间。综合考虑全面小康和消费升级因素，消费群体依然在快速增长，处处都是市场，到处都是空间，前景可期、大有作为。

　　“如果酒卖不出去，就要找两个原因，一个是质量出了问题，一个是诚信出了问题。”李保芳强调，未来的质量和诚信，是茅台做系列酒市场立于不败之地的最关键的两个问题。”

　　从自身看，系列酒发展还需补齐短板。谈到这个问题时，茅台高层也不惧自我揭短，而是把问题抛出来，与经销商坦诚交流。

　　“集团层面对系列酒重视程度不够，听取专题汇报少、研究决策少、工作指导少。”说到这里，李保芳还特别提到了进场时刚发生的一件事：会议开始前，茅台高层特意站在门口迎接经销商入场，但看来看去，却没几个熟悉的面孔，大家认识的系列酒经销商，并不像茅台酒经销商那么多。

　　虽然这是件小事，但从中折射出的问题却并不小——高层走访系列酒市场少了，和系列酒经销商交朋友交少了。“集团对系列酒重不重视，直观看来，就是我们和经销商是不是朋友，认识不认识大家。”

　　立说立改，李保芳现场表态：“明年要把调研系列酒市场，作为集团和股份公司所有领导班子的一个重要的任务，在‘无会月’期间全部下到市场一线，为经销商解难题，与大家交朋友。”

　　李保芳指出，从酱香酒公司来说，也存在统筹协调不够、市场基础不牢等问题。他强调，在盘点成绩、总结经验的同时，必须清醒地认识到，系列酒是没有老本可吃的，不能躺在功劳簿上过日子。

　　“综合来看，系列酒的支柱地位和作用还有很大提升空间，‘双轮驱动’也还有很长的路要走。”茅台高层的坦诚相待，也赢得了经销商的敬意，全场掌声雷动。

　　靶向思维精准发力 推动系列酒向高质量发展务实前行

　　以目前情况，茅台实现“千亿”已无悬念，提前一年完成“十三五”规划目标。立足于“居安思危、行稳致远”，茅台已将2020年确定为“基础建设年”。“其初衷和目的，就是要把节奏放缓一点，以问题为导向，夯实基础，优化治理，增强后劲。”李保芳表示，就系列酒而言，持续高增长之后，基础建设更为重要。

奖品

　　李保芳指出，新的一年，面对新的条件、新的机遇、新的挑战，要注重系统考虑，运用靶向思维，坚持“质量第一，效益优先”，扎实做好“强基础、抓动销、调结构、树品牌、优服务”各项工作，推动系列酒由高速度向高质量发展真正转变，掀起系列酒发展的新一轮高潮，全面迎接系列酒“十四五”大发展的到来。

　　掀起发展的新一轮高潮，是明年系列酒工作的核心主题。李保芳就此在会上作了详细阐明：“今年和明年要在多方面掀起系列酒发展的新一轮高潮，一是明年酱香系列酒的生产能力要热火朝天，到明年年底的时候基本形成5.6万吨的生产规模；二是围绕未来的市场扎扎实实地去做，不能等新的产能释放已经投放市场了再去做工作；三是要在让消费者爱喝系列酒上下功夫。”

　　“当前系列酒的任务，关键在练好内功、打好底子。”李保芳表示，明年系列酒的计划，将按照规模保持不变、速度不作要求的原则来安排，保持计划稳定，投入力度不减，强化协同支持，要围绕“双轮驱动”战略，站在集团发展战略高度和未来发展全局，像重视茅台酒一样重视系列酒，一路绿灯开到底。

　　抓品质、树品牌，仍然是明年的工作重心之一。李保芳特别强调，明年王茅、华茅、赖茅“三茅”要朝大单品努力，要站在对历史负责、对未来尽责的角度，尽快做出实绩、做出效益。

　　在深入做好文化方面，李保芳要求，一方面，要挖掘、赋予、丰富系列酒文化内涵，以产品的输出、文化的传播，让系列酒销售变得更有温度、更有厚度。另一方面，要以酱香酒文化体验中心建设为重点，搭建集品鉴、体验、文化传播功能于一体的平台和载体，把“文化茅台”味道做得更醇厚、更浓郁。

　　此外，还要完善市场布局，继续推进区域非均衡发展，着力打造战略市场、核心市场、重点市场，同时与流量顶级的电商平台深化合作，推进营销渠道扁平化。

　　“茅台酒‘一瓶难求’，我们还反复在强调服务，系列酒就必须更加到位。”在谈到优化服务这个话题时，李保芳说，不仅要坚持以消费者为中心，优化服务体验，让消费者点赞，也要畅通厂商沟通交流渠道，搞好协调服务，让经销商满意。

　　他在会上特别提醒酱香系列酒团队，一定要善待经销商，虚心服务于他们，不要盛气凌人摆架子。“经销商是朋友，不是你的下级！优化服务工作事关长远，要好好研究。”

　　着眼长远健康发展，李保芳指出，要对计划实施动态管理，让产品往好卖的地方走，能卖的经销商多卖。卖得不好的，可以主动申请调减计划，由酱香酒公司统筹安排。

　　“要特别声明的是，动态调剂是一次性的，只对当年适用，不作计划基数。”李保芳情真意切地说，大家都有遇到困难的时候，我们能够出出力、帮一把，让他们能顺利渡过难关，才是长久之计。茅台特别希望，能通过这种方式，真正做到厂商同心、和衷共济，谋求更好发展与共赢。

　　李保芳指出，系列酒高质量发展，需要全体经销人员振奋精神、努力工作，抓住市场、抓好市场，要集中力量，着力打造两支队伍：把酱香酒公司打造成为最好的经销团队、把系列酒经销商这个群体打造成为最好的销售队伍。

　　“推动酱香系列酒不断壮大，是厂商共同的心愿和使命。”李静仁表示，今后一段时期内，茅台将继续坚持“双轮驱动”战略，把酱香系列酒放到与茅台酒同等重要的位置，不断做品质、树品牌、抓服务，提升市场份额。“我们坚信，在大家的共同努力下，酱香系列酒发展一定会掀起新的高潮，成长为集团的又一可靠支柱。”

　　杨建军在主持会议时强调，酱香酒公司要以省区为单位，组织全体营销人员和经销商认真学习，深刻领会会议精神，狠抓落实，统筹谋划好2020年营销工作，严格准确执行，用实际行动完成好2020年度茅台酱香系列酒各项目标任务。

　　开幕式结束后，经销商代表和酱香酒公司代表分别作了经典营销案例分享，大家用一个个贴近市场实际、可操作性强的鲜活案例，将“茅台酱香•万家共享”的愿景演绎得淋漓尽致。

　　在当天下午的颁奖环节，茅台酱香酒公司围绕“百亿路”“丹心情”“酱香梦”三个篇章，分别为“优秀顾问团单位”“生肖酒特别贡献奖”“销售冠军”“销售亚军”“销售季军”“单项品牌贡献奖”“优秀经销商”“先进经销商”和“最美酱人”颁奖，同时聘任了2020年度酱香系列酒营销顾问团成员。

李保芳向顾问团成员颁发聘任证书

　  “顾问团是‘高参’，是要找问题的，顾问团成员重新聘任之后，要有底气和定位，不能为开会而开会。”为此，李保芳在会上提了一条硬性规定：从今年起，每一次的营销顾问团会议结束后，要以顾问团的名义向集团上报会议提出和发现的问题，以及有关的工作建议。

　　李保芳希望，顾问团会议要名副其实、开出质量，真正找问题、出主意，提供高质量决策参考。

　　闭幕式上，李明灿号召全体经销商，肝胆相照，精诚合作，保持定力，携手共进，坚定“六大信心”，坚守“五颗丹心育酱香”，坚持做有“火种品德”的酱香酒人，以无限饱满的激情，以万分昂扬的斗志，共同续写2020年酱香伟业，红红火火迎接茅台酱香酒大发展时代的到来。