直击酱酒大本营：遵义市场“铁板”下的“暗流”

    【白酒网】统观整个白酒行业，在“东不入皖”魔咒逐渐被打破的情况下，遵义外来品类或品牌“水泼不进来，针插不进去”的业态，已成为中国酒业十分独特的存在。

    绵延436.5公里的赤水河畔,气候温润,稻香鱼肥。从云南镇雄发源，自群山峡谷中奔流而下,途经遵义地区，孕育了如茅台、习酒、董酒、珍酒、国台、金沙等一大批名优白酒企业。

    由于在行业内独特的地位，作为酱酒大本营的遵义在某种程度上也被视为贵州省酒类消费市场的指向标，随着近年来消费升级新时代的到来，原本一“酱”独大的遵义市场，也开始呈现出新的变化态势。

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    酱香独领风骚，珍酒最近势头最猛

    酒都百姓善饮，受到传统习俗和当地酿酒产业多年发展的影响，遵义的消费者有着类似于北方人的热情与豪爽，也由此造成当地酒风盛行，人均白酒消费量比重较大。

    “保守估计，遵义的酒类消费市场市场份额大致在15个亿左右，其中酱香酒占据了绝对的主流地位。”遵义市经销商王先生表示。

    由于对家门口酱香酒的偏爱，在遵义，不仅外来香型难以开拓市场，外部大品牌也很难同地产酱酒相竞争。记者在走访中发现，在遵义市区的商超、烟酒店和餐饮店中销售的白酒几乎是清一色的地产品牌，省内其他区市的热门产品在这里也很少见。其中，茅台的霸主地位自不必说，习酒、珍酒、董酒的表现最具有代表性。

    “习酒窖藏1988是检验一场宴席好坏的一个标准。”王先生告诉记者，习酒窖藏1988已经是当地消费者公认的仅次于茅台酒最好的酒，其他酒的价格超过窖藏1988的价格，消费者心理大多无法接受，而价格过低的酒则会让消费者对品质产生怀疑。

    这种现象在市场造成的最直接的反应就是各大商场、酒店、烟酒行、路边小吃店等场地，习酒的身影无所不在。

    “窖藏1988是本地酒类的价值标杆，但由于运作时间较长，利润薄。虽然近年习酒推出了金钻和银钻意图补位，但总的来说销量一般。”终端商马女士表示。

    与习酒在遵义市区势头较稳定形成对比的是，珍酒近年来蓬勃发展并开始冲击习酒的榜眼地位。据了解，目前珍酒在遵义主推珍十五，据终端商马女士介绍，珍酒每个季度给予她们的陈列费很高，36瓶的陈列一个季度可以拿到数千元左右的补贴。

    另外，前些年由于不少经销商库存积压了不少珍五等产品，现在珍十五逐渐走俏后，他们往往还采取买一箱珍十五送一的方法，既不用给予顾客优惠折扣，也能够减轻库存压力。

    值得一提的是，虽然面临本土酱香酒的包围，董酒这两年却也没停下扩张的步伐，在低端市场依托娄山春这一董酱兼香产品，董酒在不少乡镇市场获得众多商家的认可，而经常性开展的买一瓶赠一瓶的政策也让很多消费者为之倾心。

    董酒经销商田先生告诉记者：“以前在遵义习酒的地位根深蒂固，但随着董酒近年来开始重整旗鼓，这一老名酒开始唤醒了越来越多的消费者。”据他透露，企业对他的支持力度很大，主要表现在市场氛围、品鉴和客情服务等方面。

    此外，记者还了解到：未来董酒预计会对娄山春进行升级，为消费者提供多样化的选择。

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    外来者无功而返，但势头不可小觑

    虽然如今本地酒占据了绝对的优势，但是在多年前外来酒却也有过辉煌。

    早年间，除茅台系列产品和习酒系列产品之外，郎酒也曾在遵义高、中、低档白酒市场也占有一定份额。播州区经销商欧先生表示，“郎酒虽然是四川酒，但是凭借其品质，经过几年的精心运作，最终在2005年左右被遵义消费者所接受并担当了七八年的“霸主”。当时普郎卖的非常好，可是后来由于涨价和停产市场逐渐被习酒所取代，如今只有部分商家还在坚持售卖红花郎等郎酒产品。”

    除郎酒外，金沙回沙酒在遵义市场也呈现上升之势。

    一方面，金沙回沙酒所在的金沙县与遵义紧邻，是金沙回沙酒除核心市场毕节和省会贵阳外的重点市场，市场投入力度大；另一方面，金沙回沙酒主打酱香，迎合了遵义消费者的口感喜好。

    “一个新产品来到遵义市场，消费者首先看的不是价格，而是企业的实力、品牌形象和影响力。一般小企业、小品牌，或者是新品牌，遵义消费者是不会轻易接受的。”欧先生说，此前，某四川名酒产品也曾在遵义市场大力度地投入广告，进行促销，但是效果并不好；同样“无功而返”的还有稻花香、金六福以及浏阳河等品牌。

    值得关注的是，虽然地产酒在当地几乎实现了全方位覆盖，但是依然有外来酒水没有放弃努力。以江小白、小郎酒、劲酒和二锅头等为代表的外来品牌通过深耕小酒市场，在地产酒的“铁桶”上撕开了一道口子，体量虽然并不大，但却顽强的生存了下来。

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    渠道变革快，建装行业老板转行当酒商

    值得关注的是，虽然品牌层面遵义依然处于地产酒绝对强势的情况，但在渠道层面却有了新的变革。

    特别是随着政务团购市场的萎靡，遵义此前大批依赖政务消费的名烟名酒店、团购经销商纷纷退出市场，不少烟酒店门头都挂出了店面转租的广告，而拥有大量商业民营资产的建装行业老板，却转身当起了酒商。

    跨界做酒的团购商郑先生坦言，“相较于工程行业，酒水市场占用的资金压力比较轻，自己凭借多年的人脉资源，能够较为容易的将产品推销出去，同时因为自己当初带了不少老乡出来打工，现在他们和自己一起转行后，也带动了不少身边的亲戚朋友购酒。”

    而传统经销商冯女士表示，在调整期之前，她曾凭借着单位的团购客户赚了不少钱，如今单位客户做不了她只能依托自身人脉维护销售网络，但是库存的压力让她非常头疼。同时，由于今年起遵义地区严格规范了宴请，对于婚丧以外的非常规宴请管控的非常严厉，被抓后不仅当事人要收到处罚和通报，连饭店也会被没收营业执照，导致当地宴席市场持续萎缩。

    另外，此前遵义曾有着大面积的散酒销售网点布局，但是由于近年来品牌酒对于渠道的下沉和频发的食品安全问题，这些没有品牌支撑的散酒被市场淘汰已成必然。目前，遵义市区不少散酒店已经改行卖起了水果、蔬菜、旅游纪念品等。

    在入行与转行间，渠道的变革撑起的是整个遵义白酒市场的生态。综合来看，当前白酒行业已经进入综合竞争的时代，虽然目前地产酒在遵义当地是绝对的主流，但如果地产酒们不能通过多种方式赢取更迭的消费市场，那么，随着其他香型品类的渗透和消费群体的分化，遵义市场也将不会是铁板一块。