古井贡酒“激进”突围：三成收入砸向销售，能否破百亿

　　然而破局难度也不小，在省内，古井贡酒并未和口子窖、拉开显著差距，二者核心产品均位于100-200元价格带，目前次高端产品均在快速增长。另一方面省外扩张进度缓慢，在存量博弈的时代，是否能在省外顺利扩张仍是未知数。

　　古井贡酒三成营收用于营销

　　年内或有望冲击百亿

　　上半年古井贡酒实现营业收入59.88亿元，同比增长25.19%；实现净利润12.48亿元，同比增长39.88%。业绩增速远超其余三家徽酒上市公司。

　　分开来看，一季度营收增速为43.3%，二季度则下滑到4.34%，二季度营收增速明显出现下滑，原因除淡季因素外，控货去库存是一个重要原因。

　　去库存除了使二季度营收增速大幅下滑外，或还造成预收账款的大幅减少。

　　二季度末古井贡酒预收账款为5.17亿元，相比去年同期下降了35.62%。根据Wind数据，截至一季末，公司账上尚余预收账款11.15亿元，相比去年底增加了3.12亿元，二季度则减少至5.17亿元，减少了5.98亿元。对于预收账款的大幅降低，公司并未披露原因，招商证券在研报中指出“二季度主动控制，不要求经销商过早打款所致。”

　　是否主动控货造成的预收款下滑，二季度牺牲业绩采取的去库存措施能否促进全年业绩增长，下半年财务数据会给出答案。

　　上半年古井贡酒另一个看点是，净利润增速远超营收增速，二者差距达到近15个百分点。增加的净利润其中很大部分来自节省的销售费用。

　　今年上半年古井贡酒销售费用率为30.74%，相比去年同期，下滑了2.65个百分点。按照上半年59.88亿元的营收来算，仅此一项就节省了近1.6亿元，占净利润近13%。

　　是降低销售费用率增厚净利润，还是继续激进扩张，是摆在古井贡酒面前的一个重要选择。

　　省内未拉开与口子窖距离

　　省外增速不够理想

　　以上半年的业绩来看，今年全年古井贡酒营收突破百亿大关压力似乎不大。然而要成长为一家全国性酒企，古井贡酒还要迈过两道坎。第一道坎是，扩大省内市占率，拉开与口子窖的距离；第二道坎是，扩展省外市场，继续提升省外收入占比。

　　根据招商证券研报数据，2018年古井贡酒省内收入51亿元，口子窖则为36亿，二者相差15亿元。

　　在产品结构上，古井贡酒与口子窖不分伯仲。口子窖营收占比达到55%的核心产品——5年和6年售价为125元、178元，而古井贡酒核心产品古井献礼版和古井5年售价分别为111元、185元，均处在100-200元价格带。

　　目前两家公司均在抢夺300元以上的次高端价格带。古井贡酒进一步增长的动力是提升古井8年以上产品的占比，逐渐占据次高端市场。目前在京东商城上，古8售价为419元，2018 年古8以上产品在合肥市场占比已超过 50%，占整体收入比重约在 25%左右，未来规划达40%。

　　口子窖去年增长最快的是10年以上产品，300元以上产品占到了营收的30%。这两家公司目前均受益于省内的次高端扩容，而古井贡酒并未与口子窖拉开明显距离。

　　300元-600元的市场空间有多大，古井贡酒与口子窖又分别能抢到多大的份额，还充满变数。

　　再看省外市场，在四家徽酒公司中，古井贡酒是最具扩张雄心的，目前在河南、江苏、山东市场均有布局，但是进展缓慢。

　　古井贡酒一直把河南视为重要市场，之前主推中低端产品，效果不理想，后来砍掉了低端产品。2017年改变思路，导入古7和古8等中高端产品，目前河南市场在逐渐恢复，但目前仍未突破10亿规模。

　　在湖北，2016年古今贡酒收购武汉天龙黄鹤楼酒业，花8.16亿元取得后者51%股权。2018年黄鹤楼实现营业收入10.07亿元，净利润9930.24万元，完成了业绩承诺。未来能不能借助黄鹤楼在打进湖北市场占有一席之地，还有待观察。

　　江浙是古井贡酒觊觎的另一个市场，安徽与江苏接近，省内人口流动到江苏、浙江的也比较多，这给徽酒的渗透提供了机会。但是与河南市场不同的是，江苏省内有洋河和今世缘两个强敌。