伊力特无直销过于依赖经销商 提价能否阻止毛利下滑？

    【白酒网】8月7日，有着“新疆第一酒”之称的伊力特发布2018年中报，上半年公司实现营业收入9.97亿元，同比增长20.38%，实现净利润2.16亿元，同比增长33.28%，扣非后净利润1.89亿元，同比增长25.9%。

    近年来，白酒行业的品牌消费集中度不断加深，行业呈现出向高品质、大品牌转变，白酒企业的竞争体现出市场化、专业化及细分化的趋势，伴随着白酒行业的复苏，个体之间的增长差异也逐渐加大，强者恒强，弱者恒弱的格局下，伊力特走出新疆，难度不小。

    无直销收入 严重依赖经销商

    从伊力特披露的上半年经营数据来看，2018年上半年，伊力特在疆内市场实现销售收入7.25亿元，疆外市场为2.11亿元，疆内和疆外的贡献比例分别为77.48%和22.52%，纵观2015年至2017年，疆内市场销售收入贡献比例分别为72.29%、78.17%和77.74%，伊力特依赖省内市场的情形并未有效改善。

    从省内销售收入增速来看，今年上半年省内销售收入仅较去年同期增长12.69%，2015年至2017年，省内销售收入增幅分别为6.25%、9.61%和13.05%，随着省内市场逐渐饱和，伊力特也在不断的尝试走出去。

    目前，伊力特省外市场主要是西北的甘肃、陕西两地，以及浙江省，根据安信证券研报，这三地中，浙江市场又是公司省外收入的主要来源，并且与浙江商源集团深度绑定。早在1998年，伊力特选中浙江商源作为总代理，合作推出适合浙江人口感的中低度酒，浙江商源将伊力特打造为浙江省区域知名品牌，曾长期占据着省内第一的市场份额。

    去年2月，伊力特成立品牌运营公司，由经销商参股49%，公司控股51%，通过品牌运营吸引疆外经销商加入。

    截止今年上半年，伊力特在全国仅有51家经销商，半年内仅增加了4家，其中省内43家，省外8家。

    不仅经销商数量少，伊力特还严重依赖头部经销商，根据2017年年报的披露，前五名客户销售额14.06亿元，占年度销售总额77.26%。

    今年上半年，伊力特销售收入完全依靠客户代理模式，没有任何直销收入，公司在半年报中表示，将加速构建经销商、直销加线上销售的三足鼎立销售模式。

    在此前，伊力特的销售模式一直是买断式销售，即伊力特负责白酒生产，而品牌设计和渠道推广则交给经销商打理，该模式虽减轻了销售费用投放压力，但造成产品毛利率偏低、市场重复开发资源浪费等问题。

    根据2017年年报的披露数据显示，截止2017年底，伊力特2066名员工中，仅有销售人员43人。

    产品毛利率不断下滑 并购新三板公司拓展葡萄酒市场

    在产品结构上，伊力特高端酒实现销售收入6.21亿元，同比增长30.99%，中档酒实现销售收入2.62亿元，同比增长2.58%，低档酒实现销售收入5178.34万元，同比增长32.86%。

    今年7月，伊力特下发文件，7月9日起，将根据酒体等级差异进行提价。主要针对“特级甲等、特级酒、优级甲等和优级酒”四个等级基酒，出厂价格每500ml分别提价10元、4元、3元和2元。

    对于此次涨价，公司解释的原因是由于酿酒及包装原材料成本不断上涨，加之新疆市场发展需求变化。但实际上，近年来伊力特各个等级产品毛利率持续下滑，以2017年为例，公司的高、中、低档酒毛利率分别下滑了2.26%、12.37%和22.5%。2016年，高、中、低档酒毛利率分别下滑0.63%、2.62%和8.39%。

    去年8月，伊力特集团启动了对新三板挂牌公司伊珠股份部分股权收购，出资5703万元收购了伊珠股份47.4%股份，本次收购后，伊力特集团成为了伊珠股份的控股股东，伊珠股份地处新疆伊犁，是一家集葡萄酒的生产、科研和销售为一体的农业产业化、新型工业化葡萄酒酿造与销售企业。