红西凤南方市场上市会在杭州举行

全国化落下关键一子，西凤要打造厂商一体化新样板？

    【白酒网】厂商一体化，带来西凤酒全国市场“新面貌”。

    作为四大名酒之一，扎稳大本营市场的西凤酒，如今吹响了进军全国市场的号角。

    10月28日下午，红西凤南方市场上市会暨浙江宝凤江苏宝凤品牌管理有限公司揭牌仪式在杭州举行，标志着红西凤在南方市场正式上市，其高端化、全国化新征程也由此开启。

    始建于1956年，半个多世纪过去，从一家地方酒厂成长为现代化大型国企，西凤酒可谓一路风雨，几度浮沉。这一次的全国化再出发，西凤酒能否再创名酒辉煌？

    西凤酒“全国化”之困

    1952年，第一届全国名酒评选共评出茅台、汾酒、泸州老窖、西凤酒“四大名酒”。时至今日，与其他几个品牌相比，西凤酒的发展似乎慢了一拍，尤其是全国化进程上。

    名酒之所以称之为“名酒”，是因为其“名扬内外”，销售上，更是不单单局限于某一区域。随着头部名酒企业不断加紧全国化扩张的脚步，西凤酒也在陕西本土市场之外寻求布局，以打开新的增长渠道。

    作为西凤酒核心市场，陕西市场的销量占西凤酒全国市场的七成左右，省外市场空间较大。实际上，西凤酒并非没有尝试走出去，但其全国化过程中却阻力不断。

    一方面，西凤酒旗下子品牌一度多达上百种，一定程度上造成了西凤酒品牌的混乱，消费者难辨真假，高中低端层次亦不分明。分不清质量等级的结果，便是品牌在消费者心中的弱化， 导致全国化进程缓慢。

    另一方面，西凤酒多款产品均全权委托经销商运营，使得管理难度进一步增加，成为阻碍其面向全国市场的因素。

    “百亿西凤”的新驱动力：“向外”延伸

    长期以来，结构升级和全国化布局，是酒企发展的两大“难点”。近年来，不管是一线酒企还是区域酒企，均在调整过程中提升高端份额，扩张市场边界，即寻求向上、向外的驱动力爆发。

    因此，对于本土市场趋于饱和、冲击百亿目标的西凤酒来说，如何在全国各大名酒厂纷纷加大全国化步伐的情况下找到自身在全国市场中的位置，成为其当下亟需解决的现实问题。

    实际上，自陕西西凤酒厂集团有限公司党委书记、董事长，陕西西凤酒股份有限公司董事长张正今年到任以来，西凤酒推进全国化战略的步伐进一步加快。

    今年年初，西凤高层确立了西凤酒必须走高端化和全国化的路线。提出西凤酒将依托一带一路核心区位优势，以省会和各地、市级市场为核心，打造“三大板块、三大特区、九大样板”的市场布局，全方位推进西凤酒全国化、国际化战略。

    张正曾表示：“要在3年左右实现百亿西凤的战略目标，单靠包销产品和低价位产品很难实现。只有将综合产品做起来，特别是要将红西凤和旗帜西凤次高端以上产品在全国市场占据相当份额，才能带领整个西凤产品梯队实现本质突破。因此我们要充分认识到西凤酒打造高端化和全国化的重要意义，坚定不移地走下去。”

    对此，今年年初，西凤酒高层领导人将浙江市场确立为企业的“三大特区”市场之一，目的就是要以浙江市场为西凤南方的核心市场和桥头堡，拓展华东市场，全面进军南方市场。

    厂商一体化，带来西凤酒全国市场“新面貌”

    西凤酒全国化口号的提出，无疑引发了行业的普遍关注，但人们更想知道的是：西凤酒的全国化之路到底要怎么走？

    对此张正指出，在西凤酒全国化和高端化的战略发展中，在省内，进一步深化精耕梯度，补位次高端、高端市场区，实施全价位占有，巩固大本营，扩大市场优势；在省外，以浙江等为重点市场，以战略核心为引领，以家谱产品为支撑，打造省外特区市场，为全国化推广积累经验。

    值得注意的是，西凤此次选择的合作对象——浙江商源集团，下辖久加久股份、中商投资、楼兰实业三大核心企业成员。各业务实体目前下辖40多家合资、控股子公司和超100家专业直营连锁酒水专卖店，并以每年30%-50%速度快速增长，各实体业务在立足浙江市场基础上向全国各省市自治区积极拓展与扩张，成为西凤酒进军南方市场的有力推手。

    早在1998年，浙江商源就被伊力特选中作为总代理，双方合作推出适合浙江人口感的中低度酒，浙江商源由此将伊力特打造为浙江省区域知名品牌，曾长期占据着省内第一的市场份额，产品陈列几乎涵盖了所有终端渠道。

    同样，2018年下半年，汾酒也与浙江商源集团达成合作共识，成立浙江杏汾酒类销售有限公司，创造了6个月5000万元的销售业绩。

    可以说，浙江商源集团运作名酒产品的基因已经形成。经历了前期转型，数年积淀和思考，2019年浙江商源集团发布“平台+”计划，商业模式进一步走向成熟。

    近年来，越来越多酒企开始对厂商关系进行重新定位，通过调度经销商共同开发市场，进行销售网络的精耕细作，拓展销售渠道的深度和广度，达到厂家销售网络向市场纵深延伸的目的，厂商一体化深度融合成为行业未来新趋势。

    对于四大名酒之一的西凤酒而言，选择同大商携手开发省外市场，在产品、品牌及渠道等方面同频共振，相互协作，无疑将令全国化市场开拓的效率得到倍增。

    厂商一体化，加上拥有名酒称号、凤香型等独特的基因、品质，以及焕新升级的产品形象，西凤酒的全国化无疑有了更多的想象空间。