山西汾酒李秋喜：白酒市场明年将平稳运行

    【白酒网】2019年，我国白酒行业继续处于行业分化窗口期。对汾酒来说，今年是三年目标责任书收官之年，如何在外有竞争下完成改革目标并跻身白酒第一阵营，考验着管理层的智慧。作为汾酒深化改革的实践者，山西杏花村汾酒集团有限责任公司党委书记、董事长李秋喜对完成三年责任目标胸有成竹，并称无论市占率还是售价，汾酒都有较大提升空间。他认为，2020年整个白酒市场将比较平稳，区域酒企仍有空间，关键是做好自己。

    白酒行业进入竞合阶段

    新京报：2019年即将结束，你怎样概括这一年的白酒市场？

    李秋喜：白酒行业从今年开始进入新的发展周期，有三个重要的特点：第一，白酒品质有了大幅提升和改进，尤其重视原粮基地的管理和建设，把原粮基地作为白酒生产的“第一车间”。品牌企业舍得下本钱，对消费者负责，难能可贵；第二，今年各家在生产工艺和质量改进提升上，更强化了对生产过程的管理；第三，虽然白酒是传统产业，但大家对技术创新提出了新的要求。

    新京报：白酒除了生产端的变化，在销售端有何特点？

    李秋喜：有几个重大标志。一是酒企利用大数据、云计算进行智慧营销，精准定位消费群体。这是非常大的变化，将对中国白酒未来营销起到革命性作用。比如说，汾酒经过几年提升改造，已从以前粗放式营销进入现在的精细化营销、智慧化营销阶段。

    二是所有酒企在终端市场和区域市场做得更精细、更扎实，服务理念、服务质量大大提升。过去是靠推销产品获客，现在则是用服务理念引领，改变消费者对品牌的认知。三是白酒行业从竞争走到了竞合阶段。过去在市场、渠道上是“你死我活”、“有我没你”，现在则是相互借鉴。

    新京报：白酒企业之间如何做到竞合呢？

    李秋喜：竞合是必然的。社会越进步，人们竞合的意识就越强。竞合也是企业责任的体现，任何企业都要顺应时代发展要求。比如在渠道上，现在经销商可为各酒企共用，酒企跟经销商之间不签署排他协议，才能将销售成本降到最小。

    区域酒企不应盲目走高端路线

    新京报：说到竞争，如今高端白酒下沉挤占区域酒企市场，区域酒企未来如何发展？

    李秋喜：大品牌做系列酒向地方渗透，使区域酒企空间受挤压，但大品牌的价格带有底线，下沉不到区域白酒的价格。再好的品牌也不可能覆盖每个角落，会给区域品牌留有生存空间。

    很多区域品牌有自己的生存基因，是适应当地环境发展起来的企业。区域白酒一定不能慌，要沉住气，把品质做好，将所在区域的口感把握好，要知道自己区域内的群体需要什么，要做好自己，不要邯郸学步，非要模仿大品牌走高端路线。

    新京报：近两年酒企纷纷发力高端、次高端白酒，市场消费水平真的到了这个程度？

    李秋喜：没有疲软的市场，只有疲软的产品。市场就是那么个市场，产品能不能适应市场，能不能适应消费者，这是企业管理层决策应该注重的问题。不是说消费层次能不能适应产品，而是要明白这个消费层次的需求是什么。

    现在有些酒企对自身的认识不深、不透。文化基因、历史基因、品质基因如果支撑不了高端产品，还把价格弄那么高，消费者肯定不认。有的酒卖得比茅台(600519)都高，但单靠提价是不能完成品牌提升的。

    完成三年目标“胸有成竹”

    新京报：今年是汾酒“三年目标责任书”收官之年，能否顺利完成目标？

    李秋喜：只要不出现特大风险，完成三年目标责任书胸有成竹。

    新京报：你当时说如果完不成目标就辞职，这个底气从何而来？

    李秋喜：作为企业管理者，首先要拎着“乌纱帽”干事，不要捂着“乌纱帽”做“官”。签责任书时我想得很简单，告诉自己试一年，如果不行，情愿引咎辞职，不耽误汾酒发展，但不能还没干就当逃兵。

    新京报：汾酒在全国市场布局方面有何规划？

    李秋喜：汾酒提出2020年的“4421”发展目标。第一个“4”是指产能、销售收入、利润、市值4个翻番；第二个“4”是指建成原粮、原酒、包装、文化旅游4个一流基地；“2”是指优化产品结构、优化市场布局，中高端产品销售占比从40%提高到70%以上，山西省内外市场营收占比达到4：6，现在是5:5；“1”是指到2020年汾酒集团综合竞争力要进入白酒行业第一方阵。

    原来我们重点突破的是黄河以南、长江以北地区，这个中间带做得还是不错的，下一步要突破长江以南地区。最近我去了海南、东北、上海、北京市场做调研，为下一步大力拓展长江以南市场专门做了方案。

    新京报：最近汾酒股价上涨，你认为背后原因是什么？

    李秋喜：这是资本市场对白酒行业的看好。汾酒现在市场占有率还相对较低，意味着市场空间比较大，价格带也有发展空间。从长远来看，以汾酒为代表的清香型白酒是国际香型，具备香型优势。另外，汾酒还有文化优势，是其他品牌无可比拟的。

    明年品牌企业将保持势头

    新京报：如何看白酒国际化？

    李秋喜：白酒国际化是行业难题，只有白酒工艺走出去，实现标准国际化，中国白酒才算真正走出去。清香型白酒的发酵工艺是可以实现标准化的，这也意味着可被国际市场接受。今年，汾酒与加拿大合作方签订了协议，待那边酒厂建成，在加拿大获得白酒标准，就会进一步推动国际标准的制定。

    新京报：2020年即将到来，白酒市场将呈现怎样的特点？

    李秋喜：预计市场总体比较平稳，不会有大的系统性风险。品牌企业能保持今年的势头，地方白酒可能略有下降，中美贸易摩擦对经济的影响可能要进一步传导，但不会有太大的问题。

    同题问答

    新京报：2019年让你印象最深刻的一个经济事件是什么？

    李秋喜：贸易摩擦。各酒企对经贸摩擦带给白酒消费的影响估计不足，明年这种影响预计将进一步传导到基层消费市场。

    新京报：2020年最看好哪项新科技？

    李秋喜：我看好5G技术，4G带来的信息产业革命以及白酒行业营销革命还历历在目，5G带来的市场空间更加值得想象。

    新京报：假如你在2020年开始创业？会做什么？为什么？

    李秋喜：我还是会选择白酒行业，而且是清香型白酒，它代表中国白酒未来的增长潜力，空间还是非常大的。