水井坊2018年上半年董事会经营评述

    【白酒网】7月24日晚间，水井坊（600779）发布半年报。水井坊2018年半年度董事会经营评述内容如下：

    一、经营情况的讨论与分析。

    报告期内，公司继续以积极创新的姿态迎接此轮行业复苏，紧紧围绕“改革创新、市场导向、绩效推动、共享成果”的经营方针，以年初制定的经营目标为抓手，锐意进取，扎实工作，坚持市场导向，关注终端成长，丰富品牌传播方式，提升消费者体验，通过聚焦化和精细化策略，从产品竞争力到管理软实力，都获得了较大提升，使公司在激烈的市场竞争中继续保持健康、较快的发展势头。报告期内，公司实现营业收入1,336,181,202.30元，同比增长58.97%，净利润267,454,600.46元，同比增长133.59%。

    （一）导入健康成长模式，确保方向正确，做到快中有序健康良性发展。

    1、导入健康成长模式，加快区域扩张。报告期内，公司着力开拓河北、山东、江西、陕西和广西五大新兴核心市场，并取得了较为良好的业绩增长。上述五大新兴核心市场与原十大核心市场一起成为水井坊业绩增长的主要来源。而在具体市场拓展方面，公司坚定不移地贯彻“蘑菇战术”，对优势市场精耕细作，并借此带动周边协同发展。

    2、发力核心门店项目，有效推动门店成长。报告期内，公司对核心门店项目进行了较有针对性的升级工作。一方面，持续在各市场与更多的核心门店展开合作；另一方面，鼓励客户及销售团队将注意力重心转向门店端的开发、维护和激励上，并提供更多的营销活动对门店展开支持，推动其成长。

    3、发力高端产品，顺应消费升级。

    2017年公司陆续推出高端产品典藏大师版和超高端产品水井坊菁翠。在此基础上，2018年上半年，公司持续在市场上推动高端化工作，从门店营销活动到消费者品鉴，持续推广上述两款新品，使更多目标消费者能够饮用到合适的水井坊高端产品。

    4、狠抓电商业务，延续KA新策略。公司通过完善的产品结构，大数据精准营销，购物网站内的品牌建立和流量导入，以及向消费者提供良好的购物体验等方式，使电商渠道在上半年取得了较大增长。电商的发展是公司未来重点之一，公司将通过电商与消费者进行更多互动和创新的尝试。另一方面，公司延续了2017年度的全新KA策略，以“聚焦化”和“精细化”为重点，核心省份的KA业绩报告期内取得了较快增长。

    5、加大培训、考核力度，不断提升销售团队战斗力。报告期内，公司通过一系列专业化培训课程对客户和销售团队的领导力和执行力进行提升，并辅之以科学的绩效考核体系，使表现优异的团队成员获得更多的回报。同时，积极采用先进的、更有系统性的销售管理工具，使销售团队的战斗力得到进一步提升。

    （二）创新升级品鉴会，确保品牌高端属性，践行精细化和差异化品牌传播模式。

    1、携手央视联合9大国家级博物馆，打造大型文博综艺节目《国家宝藏》。随着社会经济不断发展，消费者对自身精神需求、对国家传统文化关注不断提升。鉴于此，2017年底至2018年初，公司作为独家冠名商，携手央视联合9大国家级博物馆，共同推出了央视文博综艺节目《国家宝藏》，并在推广传播中体现出水井坊品牌对中国文化的关注。同时，为了真正让“活着的传承”走进消费者生活，公司与央视联合推出了以《国家宝藏》为主题的新春纪念酒具。另外，随着《国家宝藏》的开播，公司全新拍摄的第二支荧幕级电视广告《活着的传承》也正式上线。该片上线后，跟随央视《国家宝藏》以及全国各个重点区域的电视投放与消费者见面，使水井坊品牌知名度得到有力提升。

    2、创新升级品鉴会，打造行业标杆。

    2018年上半年，公司全面升级品鉴会体验，通过“水井坊壹席”，将品鉴会品牌化。升级后的“水井坊壹席”是以“水井坊•典藏大师版”搭配匠心烹制的佳肴，为目标消费者带来专属的宴饮体验，让其感受到“壹席”带来的高端性，并有力拉动了产品销售。

    同时，联手大众点评网展开线上限量售卖，为商务宴请或亲友欢聚等提供更多高品质的选择。

    另外，为了进一步提升“水井坊•菁翠”在“新菁英”人群中的影响力，公司全新打造了集“声光电”技术与美食于一体的“菁宴”，力图精准挖掘“菁翠”消费者圈层的潜力。

    3、首创行业非遗基金，开辟非遗新生之路。

    2018年3月20日，公司开行业先河，发起并成立了非遗保护专项基金。该专项基金由水井坊博物馆发起，携手中国文物保护基金会成立，人民日报社指导，旨在结合多方力量，以更为专业的运作机制，通过深度挖掘“非遗之美”，使之与当代审美、大众生活紧密结合，支持非遗生产性保护，为传承中华文脉、弘扬中华优秀传统文化、增强国家文化软实力做积极探索与实践。

    4、积极发展会员系统，不断丰富品牌传播方式。

    2018年上半年，通过各大圈层活动、线上互动平台、购酒积分机制等方式招募会员，水井坊会员系统“悦坊会”得到较快发展，会员人数增长较多。同时，公司在数字营销方面进行了更为精细化运作，持续与全国知名数字平台进行视频、新闻、社交、电商的全域数字营销合作，快速提升了知名度和用户参与度。此外，不断完善数字营销体系，致力于为用户提供高端、有趣又兼具参与性的品牌体验。

    另外，公司市场部品牌关系管理团队还开展了一系列的异业合作，并取得阶段性的成果，有效提升了水井坊品牌的知名度和美誉度。

    为完成年初既定的全年经营目标，下半年，公司将继续做好以下工作：

    1、进一步完善新型总代模式，支持和提升已有老总代模式，使不同经销模式的市场都能更适应业务发展。同时，持续聚焦核心门店，将资源集中在核心门店的动销拉动上，保持市场竞争力；关注其他类型门店的成长，以作为核心门店的基础和来源，确保业务健康可持续增长。此外，进一步推进电商业务的发展并不断完善KA的运作。

    2、公司将根据市场情况的变化，持续推进产品升级和结构完善，在现有产品的基础上推出更为高端化的产品，不断丰富产品线和强化高端品牌形象。另一方面，加强市场管理，使库存维持在合理水平，并积极关注各个市场价值链的变化，确保客户与公司共同发展，持续共赢。

    3、继续打造全国性品牌大事件，提升单场活动的影响力，进一步塑造和深化品牌形象；继续围绕“600年，每一杯都是活着的传承”品牌定位，进行更符合消费者洞察的沟通，强化品牌特有印记；继续加强数字体系的整合，保持技术驱动营销的创新力，给予消费者更好的品牌数字体验。

    二、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明。

    （一）主要业务。

    本公司属“酒、饮料和精制茶”制造业，主营白酒产品的生产与销售。目前，公司生产的白酒产品主要有水井坊元明清、水井坊菁翠、水井坊典藏大师版、水井坊井台、水井坊臻酿八号、水井坊鸿运、水井坊梅兰竹菊、小水井、天号陈等。其中，水井坊典藏大师版、水井坊井台、水井坊臻酿八号是公司核心产品。

    “水井坊”是中国知名的高端白酒品牌。水井坊酒以老窖菌群为根本，采用泥窖固态发酵，精选优质多粮，工艺精湛深微，完美融合多粮风格，具有“窖香幽雅、陈香飘逸、绵甜醇厚、圆润爽口、香味谐调、尾净悠长”的独特风格，成为中国浓香型白酒的典范。

    2018年5月21日在中国副食流通协会支持、酒业家传媒联合吴晓波频道主办的“改革开放四十周年——中国酒业功勋企业、功勋人物颁奖盛典暨重大成果展”上，公司荣获“中国酒业改革开放40年功勋企业”奖，公司总经理范祥福先生荣获“中国酒业改革开放40年功勋人物”称号。

    （二）经营模式。

    公司经营模式为原料采购——生产产品——销售产品。

    1、在原料采购环节，根据市场需求及公司库存情况，对外公开采购优质高粱、小麦、玉米、糯米、大米等酿酒原材料，以及玻瓶、纸盒和纸箱等包装材料。具体操作上，建立专业高效的采购团队，加强供应商寻源、综合采购成本和绩效管理，降低采购复杂度（组织、流程等），实现供应链成本、质量、服务和效率的最佳平衡。同时公司采购部门也根据外部市场环境以及公司内部采购业务的预估,对采购工作中可能的风险做出评估分析并制定相应预案进行管控。

    2、在生产产品环节，以高粱、小麦、玉米、糯米、大米、水为原料，按照水井坊独特的传统生产工艺，固态泥窖发酵，分层蒸馏，量质摘酒，分级陶坛贮存。酒体经过分析、尝评、勾兑、调味、贮存，包装出厂。生产过程、产品检验、标识标签、包装运输贮存等方面，严格执行国家相关规定。

    3、在销售产品环节，公司目前主要有两种销售模式。

    （1）传统总代模式。该模式以一省或多省为单位，由公司指定某一经销商作为公司的合作伙伴，在区域内独家代理公司产品销售。在区域内，该合作伙伴根据与公司达成的合作计划，按公司要求发展其产品销售网络和销售事务，加强对终端的服务和管理。公司部分线下市场活动由该合作伙伴代为执行。

    （2）新型总代模式在新的总代模式下，公司负责销售前端管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。同时，在上述省份，也相应增加了销售团队人手配备以适应新模式下的业务发展，加强对终端的服务和管理。

    （三）行业情况说明。

    白酒是中国传统的蒸馏酒，工艺独特，历史悠久，被誉为“中国的第五大发明”，是我国优秀文化的杰出代表，其宏大而厚重的酒文化历经岁月早已深深植入人们的日常社会生活，存在“无酒不成礼，无酒不成宴”的消费特性。

    白酒行业在经历了几年的销售低迷、减产降价后，自2015年以来，行业出现了逐渐回暖，尤其是中高端以上板块更呈现出双位数增长态势，价格恢复上升，渠道信心也逐渐加强。目前，白酒行业在新的经济形势下，在消费升级的过程中，不断加快转型创新步伐，质量效益得到稳步提升，整个行业呈现出恢复增长的发展态势。但细分来看，行业内个体之间仍存在较大增长差异，具有品牌、产品、渠道力的企业在此次增长中表现尤为明显，显现出“强者恒强、弱者愈弱”的发展特点。与此同时，为了增加各自品牌的市场占有率，中高端价格板块品牌之间的竞争正在加剧，除了新品牌的推出外，各品牌推广费用也在大幅提升。而随着网上购物消费行为的逐步增强，各品牌也在纷纷加强其网上销售活动及消费者的体验。

    三、可能面对的风险。

    1、公司目前正处于相对较快发展时期，新的业务规模需要强有力的人力资源配备，同时也需要关键人才精准匹配关键岗位。业务的较快发展对公司目前人才招聘及优秀人才保留提出了较大挑战。

    2、由于消费升级及强势品牌价格上涨，300 元~600 元这一价格带的产品受到了越来越多白酒企业的关注，纷纷加码渠道深耕，不断加大对门店的投入，使处于这一板块的公司核心品种臻酿8 号和井台瓶潜在的市场竞争加剧。

    3、当前，“互联网+”已成为经济社会发展的新形态和创新发展的关键驱动要素，白酒企业传统渠道受到严峻挑战，公司还需进一步平衡传统渠道与电商渠道的关系以实现协调发展。

    4、公司及子公司与成都铸信地产开发有限公司的股权转让案件目前二审尚未开庭，案件的结果对公司的影响有待确认。

    面对白酒行业发展的新转变、新趋势及公司面临的实际问题，公司将采取有效措施，积极应对各种挑战。同时不断提高对相关风险的分析、评估和预防能力，力争将相关风险的影响降到最低。